インターネットが普及する前、B to B マーケティングの成否は営業スタッフの力量に掛かっていました。今では営業スタッフに加えて、WEB上でも見込み顧客へ商品紹介や必要な情報を届けたりとコミュニケーションが取れるようになりました。従来のテレアポや訪問営業、郵送によるカタログ送付、展示会への出展などの他に、コンテンツの充実を図ることでWEBサイトを営業マン化させたり、メールマガジンでのお知らせなど、WEBを活用したB to Bマーケティングが注目されています。

「The Model」は、Salesforce社が生み出したB to B マーケティングプロセスです。

①広告活動などで潜在顧客を獲得する　②見込み顧客から案件化させる　③見込み顧客への営業活動を個別に管理し進捗を追い受注につなげる　④受注後のアフターフォローで契約更新やリピートを狙う　以上のようにマーケティングプロセスを４つに分業化し、それぞれに目標数値（KPI）を定めます。

プロセスを細分化することにより、それぞれの目標数値に対しての達成率が測りやすくなります。また、成果があまり見られない場合は全体を見渡し、どのプロセスを優先的に改善すべきかが見えやすいのも特徴です。

各プロセスの目標数値例を挙げてみます。

①潜在顧客を獲得
母数：WEBサイトへの訪問者数や展示会での来訪者数
目標数：見込み顧客の獲得数

②見込み顧客から案件化
母数：①で獲得した見込み顧客数
目標数：案件数（リード）

③案件から受注
母数：②で獲得した案件数（リード）
目標数：受注数

④受注数から継続数
母数：③で獲得した受注数
目標数：契約継続やリピート数

各プロセスでの目標達成が重要ですね。特に母数は前工程の成果に依存しているため、ひとつでも崩れると次プロセスに影響します。
母数から目標数にする率の向上と、各プロセスの日次状況を見てPDCAを回していくことがカギとなってきます。

「The Model」は、野球で例えるなら（野球に興味のない方には恐縮ですが）、従来、先発投手を完投させる勝利への戦略が主流であったものが、先発～中継ぎ～抑えと、役割と任務を分業・専任化して勝利を獲得する戦略へと変わってきていることに似ています。「勝利の方程式」という継投策がありますが、各役割を防御率の高い投手が担っているのも理にかなっていると言えます。
各プロセスを専任させ、それぞれの目標に向かって日々活動することが、全体の最終ゴールに繋がりやすくなります。

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