インターネットの発達により、クリニックでは集患のための施策が多様化し、何から取り掛かればいいのか優先順位をつけることが困難になっています。多くの集患手段がある反面、自院にとって有効な施策を取捨選択しないと、コストばかりかかり、結果が伴わないということもあります。本記事では、集患対策のコストを最適化できるマーケティングの考え方をご紹介します。

「なぜその集患対策が必要なのか」「なんのためにその施策を実施するのか」ということを明確にしていますか？クリニックの集患のための施策はWEB広告の運用、ホームページ改修、従業員の態度改善、営業時間の変更など、様々あります。 しかし、世間的に良いと言われているすべての施策が自院に当てはまるとは限りません。

例えば、新規の患者を獲得するために、「広告を掲載してクリニックの認知度を高める」という施策は、よくある話ですが、広告を出し続ければ集患は成功するのでしょうか？ これは実際によくある話ですが、集患できない本当の原因は「来院された患者さんとのコミュニケーション不足」による口コミ評価が低いことにあり、いくら広告コストをかけて認知度を高めたところで集患増には繋がらなかったというケースもあります。 この場合は、口コミ評価を上げることが何よりも重要であり、「患者への丁寧な説明を心掛ける」など従業員の対応改善施策の方が有効です。

しかし、患者さんとのコミュニケーション改善は、従業員一人ひとりの裁量に任せていているだけではなかなか改善されません。「来院回数」や「治療状況」など、患者さんの状態によってある程度説明をマニュアル化することで、結果的にはそれぞれの患者さんに合った丁寧な対応ができるようになりますので是非実施してみてください。

このように、一般に良いと言われている施策でも、自院の状況を分析せずにやみくもに実施した場合、「自院には効果的ではなかった」となる場合も多くあります。 集患対策を実施する前には、「なぜこの施策が有効なのか？」「自院の問題は何なのか？」ということを明確にしてから実施する必要があります。

「どんな患者さんを集患したいのか」最初にターゲットを明確にすることで、自院にとって有効な集患対策を選択する際に役立ちます。 ターゲットを明確にすることは集患・マーケティングの基本ですが、インターネットの発達により、ターゲットを絞ったアプローチが可能となった今、ターゲティングの重要度が更に高まっています。誰に医療を届けたいのかを明確にすることで、届けるべき情報や届けるための手段が変わってきます。

例えば、歯科クリニックが矯正ニーズのある患者さんを集患する場合、ターゲットを「矯正治療を検討している人」から「就活を気にしている大学１年生」ともう少し細かく設定すると、 矯正の一般的なメリットを打ち出すだけでなく、 「就活関連のキーワードに広告を仕掛ける」 「”大学１年生で矯正をすると就活にも間に合う？”といったコンテンツの配信」など、 訴求力の高い効果的な施策を見つけることができます。

このように特定のターゲットに対して訴求力の高い施策を見つけることは、 「本来矯正を考えていなかった層まで取り込むこと」にもなり、 「ビックワードを避けたキーワード設定により広告単価を下げることができる」などのメリットもあります。

本来のターゲティングでは、ターゲットの趣味や嗜好性、意思決定プロセスまで明確に設定する必要がありますが、 上記のように「就活を気にしている大学１年生」と定めるだけでも、広告費用を最適化できるような魅せ方を発見することができます。 集患に向けて今実施している施策が効果的かどうか検証するためにも、「誰のためにこの施策をしているのか？」ということを再度整理してみてはいかがでしょうか？

このようにクリニックでは、集患対策をする前に下記に気を付ける必要があります。
①何のためにその施策をするのかを明確にする
②「誰を集患したいのか」ターゲットを明確にする
この2点を考えることで、自院に必要な施策が明確になり、集患施策の最適化が図れます。
ぜひ、やみくもに施策を実施するのではなく、どの集患施策が重要か、優先順位を検討してみてください。