新型コロナウイルスによる外出自粛をきっかけに、ネットショップを利用する方の割合はさらに増加しています。今後ネットショップでの販売に注力したいと考える中小企業にとっては好傾向と言えるのではないでしょうか？しかしながら、「ホームページを新しくした」「ホームページにカートシステムを導入した」「大手ECサイトに登録した」だけでは売れないことはご存知の通りです。

withコロナ、アフターコロナ時代を迎え、「新しい生活様式」が提唱される中、今後もネット通販の利用が伸びるであろうことを考えると、競合が新たに参入してくることも容易に予測がつきます。このような状況で「売れるネットショップ」、「競合に負けないネットショップ」を運営するにはどのような集客戦略をとればよいのでしょうか。

万人に向けた方が多く売れるだろうと考えがちですが、「誰に購入して欲しい商品なのか」というターゲットの優先順位を決めた方がネットショップでの売上アップを狙うには有効です。
ネットショップ運営で重要なのは成約率です。成約率は、販売件数÷ページの閲覧者数（セッション数）で測ることができます。当たり前の話ですが同じ販売件数でも、100人閲覧したうちの1件なのか、10,000人閲覧したうちの1件なのかによって成約率は大きく変わります。
閲覧者数を増やすにはコストをかけた露出施策が必要となりますので、コストを抑えて成約率を上げるには、現状の閲覧者の中で一人でも多く購入してもらうための工夫が求められます。そのためには、商品毎にターゲットを明確にし、そのターゲットが何を求めているのかを洗い出し、その内容をページ内で訴求することが重要です。例えば「女性、47歳、専業主婦、離れて暮らす大学生の息子がいる」など、年齢層だけでなく、生活環境や価値観をも設定します。まずはお知り合いや身近な人を思い浮かべ、ターゲット人物像を描いてみるのもよいと思います。

基本的に「良い」と思うから購入する訳ですが、「良い」と判断する理由は人それぞれの価値観によります。描いたターゲット像に「良い」と思ってもらうには、どのように商品を説明するとよいでしょうか。ここでは例として、「47歳の主婦で、離れて暮らす大学生の息子がいる人をターゲットに、食品を販売する」ことを前提に考えてみます。「美味しいです」とか「クチコミで人気です」と商品の質やスペックを前面に推し出して「良い」と思ってもらう方法もありますが、他社も同じように「良い」ことを訴求しているため、競合することも多くなります。
①一人暮らしのお子様の食生活が心配ですよね？
②おかずにピッタリなものを送ってみるのはいかがですか？
③本商品は小分けになっているので一人暮らしにもオススメです
と、ターゲットに寄り添い、「①共感⇒②解決策の提案⇒③商品の魅力の提案」というような流れで商品説明文を構成することで成約率（購入する必然性）を高めることができます。また、１商品に対して１ターゲットである必要性なく複数設定することも可能です。同じ商品でも、ターゲット毎に商品説明文をそれぞれ作成します。

ターゲットが決まり商品説明文を考えたら、ネットショップへの集客方法を考えます。まずは現状の売上実績から販売件数と客単価、ホームページのアクセス分析結果から流入数と成約率を月別に算出し、そこから今後の売り上げ目標を立てます。

売上を向上させるには、「販売件数」「客単価」「流入数」「成約率」の増加をそれぞれ考えるのがセオリーですが、ここでは現状の成約率からどの程度流入数を増やせば売上目標額に届くかを考えます。例えば、現状の成約率が1.50%で、目標到達に100件上乗せしないとならないのであれば現状より6,667流入数を増やす必要があります。その流入数を賄うには、googleやYahoo！広告、SNS広告の活用も有効です。広告運用では表示回数とクリック数の他にクリック率も重要な指標です。

広告の表示は、店名や商品名ではなく、先ほどの例で言うと「一人暮らしのお子様の食生活が心配ですよね？」というような切り口にすればクリック率の向上が期待できます。また、想定したニーズを抱えるユーザーがページに流入してきますので、前述したような流れで商品を紹介できれば、成約率は高まります。闇雲な露出を狙うのでなく、売上目標に準じて、広告予算と相談しながらWEB広告を活用しましょう。

本コラムでは、自前のネットショップを持っている前提でポイントをお伝えしました。
大手ネットショップに登録することも集客の面では有効ではありますが、送料に出店料や販売手数料などネットショップのルールが付いて回るので、販路シェアを常に気にかけ、あくまでも補助的に活用することをおすすめします。
「売れるネットショップ」「競合に負けないネットショップ」というのは、決してサービスの良さや価格の優位性だけではありません。「商品を誰に購入して欲しいのか」適切なターゲット設定を行い、ターゲットに寄り添った訴求ポイントを抑えることにより、他店との差別化が図れ、売上向上に繋がることと思います。これを機に、あらたな戦略を立てネットショップ運営をしてみてはいかがでしょうか？

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