前回、WEBサイトの「露出」と「成約率」についてお話ししました。いくら素晴らしいWEBサイトでも、見てもらわなければ何も生み出しません。「露出」すればするほど「成約」につながるとは限らず、WEBサイトの質によって「成約率」が変わってきます。
SEOやバイネームでの検索だけでは足りない「露出」は広告で補うこともできますが、「成約率」を上げるにはどうしたらよいのでしょうか？

100人が見て１件成約するWEBサイトで２件、３件と成約が増えていくことが、成約率を上げることですが、少し視点を変えて、100人が見て99人が漏れている状態と捉え「漏れを少なくすること」を考えてみます。そのためには、その製品・サービスを利用する「必然性」を訴えることが必要です。

よくあるプロモーションでは、その製品・サービスの質、優れた点など、スペック推しになりがちですが、それは「必然性」の訴求としては弱いと言えます。なぜなら、WEB上のユーザーの購入や、申し込みに至る意思決定のプロセスとして、必ず同業他社と比較検討されるからです。必ず比較検討されるということは、よほど多くの人に見てもらわない限り、成約件数を積み上げることは難しくなります。より多くの人に見てもらわなければ成約に至らないとなると「成約率」は下がっていきます。

そこで重要なのがユーザーのニーズを上手く捉えることです。ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類が存在します。
「顕在ニーズ」とは、本人が自覚しているニーズです。「●●を買いたい」という顕在ニーズがあるからこそ、●●に絡めたキーワードで検索し、出てきたWEBサイトを閲覧します。しかし「●●を買いたい」という顕在ニーズの解決方法は複数考えられるため、前述通り比較検討の上、意思決定されます。言わば「顕在ニーズ」を狙うのは同業他社との戦いとも言えます。

一方、「潜在ニーズ」とは、あることをきっかけに「実はそれをしたいと思っていた」と気づかされるニーズです。気づきを与えてニーズを喚起し、「今あなたが気づいたそのニーズを実現させるには、わが社の製品・サービスを利用するのが良いですよ」という商品説明にすることで必然性を高めることができ、ひいては成約率の向上が期待できます。

グローカルでは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の双方でのプロモーション支援を行っております。ニーズ喚起型プロモーションについての無料相談も常に承っておりますので、是非お問い合わせください。

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