B to B マーケティングとは？
Consumer（消費者）ではなくBusiness（法人）向けに、製品やサービスの紹介から契約までを行う一連のマーケティング活動を言います。企業で言う営業活動と同意です。

ネット上では、B to Cマーケティングが通販サイトなどで発達する一方、B to B マーケティングは、まだまだ営業スタッフが製品やサービスの紹介を行っているケースが多く見られます。
しかしながらスマートフォンの普及や、日々変化する世界情勢により、顧客の意識や行動が変化したことで、B向けマーケティングにも変化を求められるようになりました。

ネット上でのB向けマーケティングは、どの点に着目して行えば良いのでしょうか。

企業が何かを購入する際は、「その購入を通して何が得られるのか」「購入資金をどのように捻出するのか」「その製品である必然性はあるのか（他社製品との比較）」など検討に検討を重ね、なおかつ決裁には責任者の承認を得る必要がある為、購入するまでに検討期間が長く掛かる傾向にあります。価格も大抵高額になるので、会社のお金で購入する以上、失敗は許されないのです。

そのため、見込み顧客とは継続して接点を持ち、大小様々な懸念点や問題を解決していき、購入まで導かなければなりません。
そこで大事になってくるのが、見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」と、関心を継続して持ってもらえるように見込み顧客と関係を構築する「リードナーチャリング」の概念です。

インターネットの無い時代には、展示会への出展や業界紙への広告出稿、営業スタッフによるパンフレット・カタログを用いての営業活動が主な「リードジェネレーション」でした。今ではそれらに加え、WEB広告が活用されています。業界によっては、FacebookやInstagramなどSNSを活用することも増えています。
また「リードナーチャリング」では、展示会や広告を見て問い合わせてきた見込み客に対して、営業スタッフが日参し商談を持つことにより受注に繋げていましたが、今では獲得した名刺の宛先へメールマガジンを一斉配信しコミュニケーションを取るなど、多様化しています。

このように見ると、B to B マーケティングは、従来の方法を止めて全てネット上で行うということではなく、手法を変えて「インターネット上でも行う」ことだと気づかされます。最終的には人が商談をし受注することには変わりがありません。受注に直結する商談の場をより多く持つ為に、人力の他にネット上での「リードジェネレーション」や「リードナーチャリング」の設計をしっかりと行うことが重要だと言えます。

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