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【売上UP】製造業中小企業のリード獲得

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コロナショックの影響を受け、大きく変わる営業活動や顧客との関係性。製造業においては、これまでリード獲得や情報収集の主戦場であった展示会が中止・延期となり、新規顧客との接点の構築に苦労されている企業が多いのではないでしょうか。本記事では、過去5回に渡って取り上げた「【売上UP】製造業中小企業のリード獲得 」シリーズを集約し、製造業における中小企業が予測しにくいアフターコロナ時代において売り上げを伸ばしていくための4つの方法をご紹介いたします。

製造業中小企業が今取り組むべき4つのリード獲得施策

本記事でご紹介するリード獲得施策は、着手すべき項目から順に以下の4つになります。

1.ホームページリニューアルによる問い合わせ獲得の向上
2.WEB広告の運用によるホームページの露出向上
3.マーケティングオートメ―ションツールを活用した営業活動の自動化
4.オンライン展示会サービスを活用した新たな用途への展開

いずれの施策もその目的や役割といったものは異なりますが、どのように進めていくことでより効果を引き出すことが出来るのか、それぞれのポイントについて順にご紹介します。

1.「ソリューション提案型」ホームページへのリニューアルによる問い合わせ獲得の向上

種々のリード獲得ツールの中でも、最重要かつ、まず注力すべきなのが全ての営業活動の母艦となる自社のホームページです。
情報収集の主戦場がオンラインへと移行した現代において、顧客が自社の製品や技術を検討する上でホームページを閲覧する確率は、ほぼ100%と言っても過言ではないでしょう。そのような状況では、製品のスペックなど比較検討を行う上で必要な情報を十分に載せ、顕在ニーズを取り込んでいくのはもちろんのこと、ホームページ上で「その製品・技術によってどんな課題を解決できるのか」という解決策を提案することで潜在的なニーズを取り込んでいくことが極めて重要になります。

自社での研究や開発の現場でも、日々「こんなツールが有ったら解決できる」という課題にぶつかるものの、インターネット上でニーズを満たすような製品や技術を見つけることに困難を感じることは多いのではないでしょうか。
ホームページを単にスペックを並べたカタログにしてしまうのではなく、自社の製品・技術のコア機能とは何なのか、何を解決できるのを言語化し訴求することで、そのような課題を持つターゲットへと露出し、新たな販路を開拓することが可能になります。

自社ホームページをただ製品のスペックを訴求するだけのカタログにしてしまうのではなく、機能を訴求し解決策を提案する強力な営業マンへと変身させることで、自社サイト経由での売上や問い合わせを向上させることが可能です。

2.有力なターゲットにピンポイントでアプローチするWEB広告の運用と露出向上

せっかく自社ホームページに自社商品の魅力や有益な情報を掲載しても、ターゲットとするお客様が実際に自社ホームページを訪れ、その情報にたどり着かなければ、問い合わせや購入にはつながりません。WEB広告は、インターネット上から自社の製品に対してニーズをもつユーザーを見つけ出し、ピンポイントに露出をさせることで、効率的に自社のホームページへと流入させることができる強力なツールですが、その特徴には大きく以下の3つが挙げられます。

①ターゲット業界・分野関係者へのピンポイントアプローチ
WEB広告と一口にいっても、露出したいターゲットに応じて様々な種類が選択できます。代表的なgoogle広告を例にすると、特定のキーワードを検索したユーザーにピンポイントで露出する「リスティング広告」、競合他社のホームページを閲覧したユーザーを追いかけて表示する「インテント広告」、特定の分野や業界のホームページ上に露出する「トピック広告」、その他機能別に様々な広告が存在します。また、それぞれのWEB広告についても、ユーザーの年齢や性別、地域や収入を指定して露出を行うことが出来ることから、自社がターゲットとする業界や分野の関係者に対してピンポイントでアプローチできる極めて有効な手段であると言えます。詳しくは、WEB広告についてまとめた「【はじめよう!】中小企業のWEB集客入門」シリーズをご覧ください。

②潜在顧客層の取り込み
既に自社の商品やサービスに興味を持っている「顕在顧客層」の取り込みはもちろんですが、自社の製品や技術によって課題解決が可能なことに気づいていない「潜在顧客層」の取り込みを行うことで、新たな需要の開拓を行うことも重要です。研究や開発、製造において課題を持つユーザーがどのようなキーワードで検索を行うのかを明確化することで解決策を提案する広告を露出することができれば、直接ホームページにたどり着くことが出来なかったユーザーを獲得することが可能です。

③低予算からの設定が可能
広告と聞くとどうしても大きな予算が必要になるイメージが有りますが、WEB広告は一般的に、一日数百円という非常に低予算からの設定が可能です。まずは低予算で複数の広告種を配信し、その結果に応じて効果的な広告種に予算を集約していくなど、自由度の高い運用が可能な点も大きなメリットです。

3.マーケティングオートメ―ションツール(MA)を活用した営業活動の自動化

デジタルトランスフォーメーション(DX)という言葉が叫ばれる昨今、耳にする機会が増えたMAツールですが、リアルでの営業活動が大きく減る中で、効率的にリードを獲得し、見込み顧客を育成していく上で必須のツールとなりつつあります。一方で、そもそもMAツールとは何なのか、良く分からないという方も多いのではないでしょうか。

MAツールとは、一言で言えば「顧客開拓活動の管理・自動化ツール」です。
MAツールの機能は、以下のように大きく三つに分けられます。

①見込み顧客の情報を収集・蓄積するためのデータベース(見込み客を集める)
見込み顧客の管理体制が整っておらず、有力な顧客へのアプローチが遅れてしまったり、過去に問い合わせのあった顧客へのフォローが十分にできていないという経験が有る方は多いのではないでしょうか。MAツールでは、それらの顧客情報を一元管理し、顧客との接触のログやそのフェーズをわかりやすく整理することで、取りこぼしの抑制や営業活動の効率化を図ることが可能です。

(2)情報発信などのコミュニケ-ションによる購買意欲の熟成(見込み客を育てる)
MAツールでは、管理している顧客情報をもとに、その接触フェーズや顧客分類に応じてDMの送信などの情報発信が可能です。すぐに購買に繋がらないような顧客においても、定期的なコミュニケ-ションを図ることでその購買意欲を熟成し、営業担当者に大きな負担をかけることなく長期的なアプローチを行うことが可能です。

(3)顧客行動の可視化・点数化による顧客の優先順位付け(見込み客を絞り込む)
MAツールの最大の特徴として、顧客の行動を点数化し、比較的見込み度の高い顧客を絞りこむ機能が挙げられます。例えば、自社ホームページの閲覧回数やページ別の滞在時間、またダイレクトメールの開封率など、その行動を可視化、点数化することで、適切なタイミングでの架電やキャンペーンの実施など、アプローチの効果を最大化することが可能になります。

MAツール導入に当たって気を付けるべきポイント等、より詳細な情報は、「【売上UP】製造業中小企業のリード獲得 #5 MAツール導入」をご覧ください。

4.オンライン展示会サービスを活用した新たな用途への展開

コロナウイルスの影響により、国内外を問わずほとんどの展示会や見本市が中止や延期に追い込まれる中で、一部の展示会においてオンライン開催への変更が発表されるなど、展示会そのものの在り方が大きく変わろうとしています。
また、リアル展示会のオンライン化に加え、オンライン展示会サービスと呼ばれる新たなプラットフォームが続々と誕生しています。製造業におけるマッチングサービスで実績のあるリンカーズ株式会社は、異業種からのリード獲得を目的とした展示会型オンラインサービス「Tech Messe」をリリースし、技術課題軸での検索機能を搭載することで異業種技術の活用による課題解決を支援することを発表しています。このほかにも、株式会社エボルトや電機メーカーのブラザーなど、多くの企業がひしめくオンライン展示会黎明期においては、新たなプラットフォームを積極的に活用し、時代の変化に対応していくことが求められます。

一方で、これらのオンライン展示会サービスにおいては、ホームページでの訴求方法と同様、商品や技術のスペックだけでなく、何を解決できるかを明確に伝えることが重要です。
オンライン展示会サービスの活用においては、紹介映像や紹介資料のデザインも大切ですが、最も重要なのは製品のスペックではなく、その製品・技術によってどんな課題を解決できるのかという解決策の提案です。自社の製品・技術のコア機能とは何なのか、何を解決できるのを言語化し訴求することで、新たな活用方法が発掘されるかもしれません。

まとめ

本記事では、過去に取り上げた「【売上UP】製造業中小企業のリード獲得 」シリーズを集約し、製造業における中小企業が予測しにくいアフターコロナ時代において売り上げを伸ばしていくための4つの方法をご紹介しました。
弊社では、大きく変わる営業活動や顧客との関係性の中で売上の向上に悩む経営者の方を対象に、無料相談も行っております。上記のリード獲得施策以外にも、様々なご支援をご用意しておりますので、こちらからお気軽にお問い合わせください。

 

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