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【売上UP】製造業中小企業のリード獲得 #5 MAツール導入

コロナショックの影響を受け、大きく変わる営業活動や顧客との関係性。製造業においては、これまでリード獲得や情報収集の主戦場であった展示会が中止・延期となり、新規顧客との接点の構築に苦労されている企業が多いのではないでしょうか。アフターコロナ時代において売り上げを伸ばしていくヒントをご紹介する本シリーズの第5回は、問い合わせの獲得や営業活動を自動化するマーケティングオートメーション(MA)ツールについて、その機能と導入のメリットをご紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは?

コロナウイルスの影響により、国内外を問わずほとんどの展示会や学会が中止や延期に追い込まれていることで、新規顧客との接点の獲得や既存の営業活動に大きな影響を受けているという中小企業が少なくありません。これまで以上に自社のホームページやダイレクトメールを活用した問い合わせ獲得の必要性が高まっており、MAツールの導入が当たり前になりつつあります。
一方で、数多くのMAツールの中から自社の規模や使用目的に合致した最適なMAツールを見つけ出さすことは大きな労力が必要であり、とりわけ中小企業においては難しい課題となっているのも事実です。
MAツールは、多くの機能が搭載されサービスが充実していれば良いというわけでなく、自社の担当者が無理なく導入・運用でき、結果に結びつくものでなければなりません。

それでは、そもそもMAツールとは何なのでしょうか?
MAツールとは、一言で言えば「顧客開拓活動の管理・自動化ツール」です。MAツールの機能は以下のように大きく三つに分けられます。
(1)見込み顧客の情報を収集・蓄積するためのデータベース(見込み客を集める)
(2)情報発信などのコミュニケ-ションによる購買意欲の熟成(見込み客を育てる)
(3)顧客行動の可視化・点数化による顧客の優先順位付け(見込み客を絞り込む)
MAツールでは、上記の一連のフローにおける作業やデータを一元管理し、集客業務の自動化や効率化、また営業生産性の向上を実現することが可能です。

現在日本国内で利用されるMAツールは数十種類以上に上り、それぞれの強みや適当な会社規模は様々です。
そのため、自社に最適なサービスをしっかりと見極めることが重要であり、とりわけ製造業中小企業がMAツールを導入するにあたっては以下の三つが着目すべきポイントになります。


①機能に過不足は無いか
MAツール提供企業各社は、数多くのMAツールの中から自社のサービスを選んでもらうため、高付加価値な機能を実装することで差別化を図っています。一方で、製造業中小企業においては、それほど高度な機能は必要ではなく、むしろ必要最低限の機能で運用・管理がしやすいツールが望まれます。導入に当たって必要な機能を見極め、使いやすく費用対効果の高いツールを選択しましょう。


②サポート体制が万全であるか
MAツールの最大の課題は、機能を把握し運用できる人材の育成です。とりわけ導入から運用開始までの各種設定のハードルは非常に高く、カスタマーサポートの活用が必須になります。従って買ったら終わりではなく、運用の定着までをしっかりとサポートしてくれるサービスが整っているかを確認することは必須になります。


③データベースの登録上限はどのくらいか
登録数上限が多ければよいというものではなく、中長期的に自社がアプローチしたい顧客数に対して大きな乖離が無いか、上限拡大の際の費用が割高でないか確認をしておくことが重要です。

まとめ

本記事では、自社のホームページやダイレクトメールを活用した問い合わせ獲得の必要性が高まる中で、売り上げの向上に有効なMAツールについてご紹介致しました。自社での導入に当たっては、機能に過不足は無いか、運用サポートが充実しているか、データベースの容量は適切か、といった三つのポイントをしっかりと確認することで、MAツールの効果を最大限に引きだし売り上げの向上につなげましょう。

矢野口聡
この記事を書いた人
矢野口 聡

長野県出身。東京大学大学院にて工学修士取得後、国内大手メーカーに技術職として入社。 ディスプレイ材料の研究開発に従事し、新製品の立ち上げから製品化に至る一連の製品ライフサイクルに携わる。 地域のモノづくり企業における持続的な発展や、経営課題の解決に取り組みたいという思いから、グローカルへ参画。社内の新規事業立ち上げを中心に、事業戦略から人事組織事業、WEB集客・販促事業におけるコンサルタントを兼務。