リードナーチャリングとは、見込顧客（自社の商品・サービスを購入してくれる見込みのある人々）に対して、その購入可能性を高めて行くための活動を意味します。本シリーズでは、BtoB事業に取り組む中小企業の視点から、顧客を獲得し売り上げを伸ばしていくための４つのWEBマーケティング施策をご紹介します。

前回記事「【BtoB中小企業のリードナーチャリング】WEBを活用した４つのマーケティング施策 #1（リードリスト編）」では、全てのリードナーチャリング施策の基盤となる「リードリスト」の作成について、概要と作成時のポイントをご紹介しました。第二回となる本記事では、このリードリストを活用した顧客との接点増加や、自社への理解や興味関心を醸成するためのメールマガジンの配信について、概要を解説します。

一般的に、企業から見込顧客や登録者などを対象に配信されるメールには2種類あります。一つはなじみ深い「メールマガジン（メルマガ）」で、もう一つが「ステップメール」です。

メルマガは、自社のサービスや商品、またキャンペーンに関する情報などを企業側のタイミングで定期的に、もしくは不定期に送るものです。
一方ステップメールは、見込顧客の関心や行動に応じて、あらかじめ準備していたメールを配信するものです。ステップメールは、シナリオと呼ばれるユーザーの購入までのプロセスにおいて複数回配信されていることが多く、段階的に見込顧客の購買意欲を高めて行くことが可能です。メールマガジンとは異なり、配信のタイミングが極めて重要なステップメールですが、MAツールの浸透により、見込顧客における自社のサイト上での行動や、過去に送ったメールの開封状況などのデータを蓄積することで、ある一定の行動が発生した際にあらかじめ用意しておいたメールを自動的に配信するといった活用も一般化しつつあります。

メルマガとステップメールは、その目的や対象を切り分け、別々に施策設計をしなければなりませんが、特に配信のタイミングと内容の設計が重要なステップメールについては、どれぐらいの頻度で・どんな顧客に・どんな内容を送るのかを、カスタマージャーニーを意識しながら詳細に設計し、運用をしながらチューニングを行っていくことが有効です。

BtoB事業に取り組む中小企業の視点から、顧客を獲得し売り上げを伸ばしていくための４つのWEBマーケティング施策をご紹介する本シリーズ。第2回となる本記事では、顧客との接点増加や自社への理解や興味関心を醸成するためのメールマガジンの配信についてご紹介致しました。次回以降の記事では、リードナーチャリングのためのホワイトペーパー配布について、引き続きご紹介します。

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業のWEB集客・販促支援を行っています。詳しくはサービスページ【WEB集客・販促支援】をご覧ください。

【BtoB中小企業のリードナーチャリング】シリーズ
・WEBを活用した４つのマーケティング施策
・WEBを活用した４つのマーケティング施策（リードリスト編）

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