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【BtoB中小企業のリードナーチャリング】WEBを活用した8つのマーケティング施策 #1(リードリスト編)

リードナーチャリングとは、見込顧客(自社の商品・サービスを購入してくれる見込みのある人々)に対して、その購入してくれる可能性を高めて行くための活動を意味します。
本シリーズでは、BtoB事業に取り組む中小企業の視点から、顧客を獲得し売り上げを伸ばしていくための8つのWEBマーケティング施策をご紹介します。第1回となる本記事では、全てのリードナーチャリング施策の基盤となる「リードリスト」の作成について、概要と作成時のポイントをご紹介致します。

リードリストとは

リードリストとは、見込顧客の情報をまとめたリストを指します。リードリストを作成・管理するメリットとしては名刺交換やセミナー、またお問い合わせで入手した情報を整理し、全社にて一元管理することで、各種リードナーチャリング施策を効率よく実施できるだけでなく、データに基づいた戦略の検討・策定が可能になるという点が挙げられます。
どのような会社でも既存顧客リストの他に、これまで名刺交換を行った企業やお問い合わせのあった企業、商談を実施した企業をリストとしてまとめていると思います。

しかし、各リストが個人ごとに管理され全社での共有がなされていなかったり、問い合わせ経路ごとにバラバラに管理されているなど、情報の粒度や記載されている項目・管理方法が異なり、上手く活用されていないケースも多くあります。
最近では、Salesforceなどのマーケティングオートメ―ション(MA)ツールを導入し、リードリストを活用したナーチャリング施策を実施する企業も増えています。MAツールの導入が難しい場合、まずはExcelファイルなどを使い、社内に点在しているリード情報を統合し全体像を把握することが、種々のリード施策を推進していく上での必須事項となります。

リードリスト作成時のポイント

①リード施策別の見込み顧客情報を一元化する
リードリスト作成にあたってまず取り組むべきことは、名刺交換や問い合わせなど接点(リードチャネル)ごとにバラバラに管理されている見込み顧客情報を一つのシートにまとめることです。この際、どの顧客情報がどのリードチャネルから獲得されたものかを明確にするために、必ず顧客情報に獲得リードチャネルを入力しておきましょう。

②入力項目を統一する
リードリストを効率良く活用し、見込顧客の育成を図るためには、リードリストの入力項目を統一し管理する必要が有ります。顧客によって、またリードチャネルによって、情報の過不足が存在すると、施策を実施しようとした際に、一部の顧客情報しか活用できないというトラブルが発生してしまうためです。
リードリストの作成にあたっては、少なくとも「企業名/担当者名/メールアドレス/電話番号/リードチャネル」について、すべての顧客情報に入力がされている状態が理想です。

③見込み顧客を購入や成約までの段階に応じて分類する
自社商品・サービスへの関心度や購買プロセスのフェーズに応じて見込み顧客をランク付けすることで、適切なタイミングや方法でアプローチすることが可能になります。代表的な「Demand Waterfall」モデルでは、見込顧客を下記の4段階に分けています。
・Inquiry:見込顧客がメールやフォームから問い合わせを行った段階を指します。
・MQL(Marketing Qualification Lead):リード施策により興味関心を高める段階を指します。
・SQL(Sales Qualification Lead):商談や提案など、直接の営業活動を行う段階を指します。
・Close:商談や提案に対し、受注をする段階を指します。

まとめ

BtoB事業に取り組む中小企業の視点から、顧客を獲得し売り上げを伸ばしていくための8つのWEBマーケティング施策をご紹介する本シリーズ。
第1回となる本記事では、全てのリードナーチャリング施策の基盤となる「リードリスト」の作成について、概要とメリットをご紹介致しました。次回以降の記事では、このリードリストを活用した具体的なリードナーチャリング施策について、引き続きご紹介します。

 

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