近年、集客・営業活動のオンライン化が進んでおり、それに伴ってBtoB業界でもリードナーチャリング（見込顧客の育成）の重要性が高まっています。またBtoB商材はBtoC商材に比べ

・商品やサービスの全体像や強みを理解してもらいにくい。
・問い合わせから商談、購入といった一連のプロセスに長い時間を要する。
・顧客における決裁フローが複雑である。
・ターゲットの母集団が小さい。

などといった特徴があります。それゆえ、BtoB商材では見込顧客の獲得難易度が高く、接点を持った見込顧客を成約へとつなげるためのリードナーチャリングはより重要であると言えるでしょう。

一方で、「そもそもリードナーチャリングとは何なのか？」「中小企業の実態に即した、有効なリードナーチャリング施策は何なのか？」といったお悩みをもつ経営者の方も多いのではないでしょうか。
本シリーズでは、近年重要性が高まるリードナーチャリングについて中小企業の視点から解説し、顧客を獲得し売り上げを伸ばしていくための4つのWEBマーケティング施策をご紹介します。

リードナーチャリングとは、見込顧客（自社の商品・サービスを購入してくれる見込みのある人々）に対して、購入してくれる可能性を高める活動を意味します。この見込顧客は、既に自社の商品やサービスの存在を認識している「顕在顧客」を指して使われることが多いです。

また自社の商品やサービスを知らない「潜在顧客」についてもアプローチをし、そこから見込顧客として育成していく「リードジェネレーション」も同時に行っていく必要が有ると言えます。つまり、知名度の高くない中小企業が顧客を増やし売上を伸ばしていくためには、自社を知らない人々に対しても積極的にアプローチを行い、購入の可能性を高めて行くことは必須です。本記事ではこの内、リードナーチャリングに着目し、中小企業が実践できる4つのWEBマーケティング施策についてご紹介致します。

①リードリストの作成
いかなるリードナーチャリング施策を行うにしても、その基盤となるのが見込み顧客のリスト化です。名刺交換やセミナー、またお問い合わせで入手した情報を整理し一元管理することで、各種リードナーチャリング施策を効率よく実施できるだけでなく、データに基づいた戦略の検討・策定が可能になります。
②メルマガの配信
定期的なメールの配信により、顧客との接点を増やし、自社への理解や興味関心を醸成します。ステップメールやセグメントメールなど、目的に応じて様々な手法が存在します。
③ホワイトペーパーの提供
自社の商品やサービスについて、それが顧客のどういった課題をどのように解決するのかをまとめた資料です。お役立ち資料や成功事例集、ノウハウ集などの形で作成されることが多いです。
④ホームページコンテンツの拡充
自社の商品やサービスについてわかりやすく情報を掲載するだけでなく、コラム記事の配信によりユーザーにとって有益な情報を提供することが可能です。また見込み顧客の醸成だけでなく、ウェブ検索順位が上がり発見率が高まることで潜在顧客へのアプローチも同時に可能になります。

本記事では、BtoB中小企業の売上向上につながる、見込顧客を育成するためのリードナーチャリング施策をご紹介しました。
次回記事からは、重要度が高まっているリードナーチャリング施策を中心に、具体的にどのような取り組みができるのか、中小企業の視点からご紹介致します。

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