セミナー情報公開日:2021/07/20 更新日:2021/08/31

【セミナー実施報告】ホームぺージ集客強化のための5つのチェックポイント

コロナ禍において既存の販路の縮小や対面営業の機会が減少したことで、
自社のホームぺージを活用した集客を強化したいと考える中小企業は多いのではないでしょうか。

一方で、
「知名度が高くない企業が、ホームページで本当に集客ができるのだろうか」
「必要性は感じているものの、どこから手を付けて良いかわからない」
といったお声をよく耳にします。

大企業とは異なり、人手や資金が限られる中小企業においては、企業の持つブランド力や露出力に依存しない戦い方が重要です。本セミナーでは、中小企業の支援に特化したグローカルが、自社のホームページで集客を行う際に押さえておきたいポイントを5つにまとめ、具体的な事例を用いながら解説いたしました。

ホームページ集客UPの5つのポイント

①ターゲット顧客が明確になっているか
マーケティングを行う上で、まずはターゲットを明確に決定する必要があります。ターゲットを決定する際に大切なのは、ターゲットの情報を細かく設定することです。
具体的には性別や年齢、居住地だけでなく、嗜好性や日常の過ごし方まで設定して、ターゲットの具体的なユーザーである「ペルソナ」を作成するとよいでしょう。
ペルソナを作成することでターゲットが意思決定する際のプロセスを描きやすくなるため、訴求ポイントを明確にすることが出来ます。
また、BtoBマーケティングの際は、意思決定者が1人とは限らないため、商品選定担当者、運用担当者、決裁者など、購買プロセスの関与者全てのターゲット設定が必要です。

②カスタマージャーニーが描けているか
ターゲットを設定したら、そのターゲットの課題認識から購入・使用まで購買プロセスを細分化し、それぞれのプロセスにおける関与者の心理や行動を洗い出すことで、訴求ポイントを精査します。
この、ターゲットの動きを時系列で洗い出したものをカスタマージャーニーと言います。カスタマージャーニーを作成することで、意思決定に必要な要素を明確にすることが出来ます。

③ニーズ喚起型のシナリオ設計が出来ているか
ニーズは「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けられます。
顕在ニーズとは、顧客が欲しいものやサービスを自覚している状態です。潜在ニーズとは、顧客がまだ自覚していないニーズを抱えている状態です。
顕在ニーズは捉えやすい為、ニーズへの訴求を提案している競合他社が多く、顧客は競合他社との比較検討の上意思決定するため、ブランド力や資本力に左右されがちです。
一方で、潜在ニーズは顧客自身ですら自覚していないニーズのため捉えづらく、ニーズへの訴求を提案する競合他社が少ない傾向にあります。

訴求の際には、競合他社と比較されづらい潜在ニーズから訴求することで、顧客が商品を選ぶ必然性を高めることができます。ニーズ喚起型のシナリオとは、潜在ニーズ層をターゲットにし、ターゲットのニーズの顕在化と解決法をセットで提案することです。

④必然性を訴求するコンテンツが揃っているか
顧客は興味と必然性を感じることで購入という行動までいたります。
自社ホームページを活用し、顧客に商品を購入してもらうためには、必然性を訴求するコンテンツを充実させることが重要です。

⑤コンバージョンポイントが設計されているか
コンバージョンポイントとは、会員登録や資料請求、成約獲得など成果地点のことです。
ステップメールや無料相談など、障壁の小さい複数のコンバージョンポイントを設置し、資料請求までのシナリオ設計をすることで成約率の向上をはかります。

集客のためにこれだけは取り組みたいWEBマーケ施策

①ターゲットのニーズを喚起し、成約率を高める商品紹介のリライト
ターゲットの設定後、前段でも述べたニーズ喚起のシナリオを活用した商品紹介文を作成することで、成約率を高めます。

②見込み顧客の温度感を高め、成約につなげるメールの企画・送信
見込み顧客に対し特定のタイミングから複数のメールを配信する仕組みをステップメールといいます。ステップメールは、どんな顧客に・どのタイミングで・どんな内容を送るのが最適なのかを戦略的に設計することで、顧客の購買意欲を高める強力なツールになります。カスタマージャーニーを意識しながら、全体設計を行いましょう。

③顧客の動きを知り、次の施策を検討するアクセス分析・顧客データ分析
顧客データを分析することで、顧客の属性、商品の販売傾向、売れ筋、ロングテール商品などを把握し、次の集客施策に反映します。