中小企業において、営業戦略を策定する上で、上流工程で行う「現状の営業戦略と課題、目的の整理」「環境分析による競争優位性の発見」「ターゲット顧客設定とニーズ明確化」を手掛けた後には、営業プロセスの見直しを行います。営業戦略の策定を行う企業は少なくありませんが、営業プロセスの見直しまで行われないケースも多いように思います。営業戦略の精度を上げるためにも、営業効率が大きく変わるこの営業プロセスの見直しは、肝となる施策と言えます。
中小企業で営業戦略策定を行う際には、劇的に成果を変えるため営業プロセスの再構築も併せて行うことが有効です。
このページでは、中小企業経営者が売上・利益向上に向け、「営業戦略プロセス再構築」を行う上でのポイントについて解説したいと思います。

中小企業において、営業プロセスを再構築することは、営業戦略策定において不可欠なプロセスです。ターゲットの購買行動を分析し、顧客の購買意欲を掻き立て購買するまでのプロセスを正しく把握し、購入をいかに促すかを検討することが重要となります。

営業プロセス再構築における3つのポイント
１．ターゲット顧客の購買までの行動を細分化
２．顧客の購買行動毎に購入を促進する要素の明確化
３．営業プロセス毎の生産性向上の検討

「１．ターゲット顧客の購買までの行動を細分化」について
営業プロセスを再構築するために最初に手掛けることは、ターゲット顧客の購買行動を細分化することです。ターゲット顧客が自社の商品・サービスを購入する意思決定をし、実際に購入するためには、ターゲット顧客自身にとって、自社の商品・サービスが価値のあるものであることを認識する必要があります。そのためには、ターゲット顧客が購買に至るまでの意思・行動の流れをしっかり把握することが重要です。営業プロセスを再検討する上で、このカスタマージャーニーを作成することが最も重要であると言えます。

「２．顧客の購買行動毎に購入を促進する要素の明確化」について
カスタマージャーニーを描き、顧客の購買行動のプロセスを細分化した後には、その行動プロセス毎に、いかに購買意欲を引き上げるかを徹底的に検討することが重要です。顧客の購買行動プロセス毎に、「自社の商品・サービスが顧客自身にとっていかに必要かを考える」上での気持ちや商品・サービスに対する理解度を戦略的に引き上げる施策を検討する上で、購入を促進する要素を明確にする必要があります。この要素別に、施策を適正に打っていくことで、顧客の購入率を引き上げることが可能となります。

「３．営業プロセス毎の生産性向上の検討」について
営業プロセス毎の生産性を上げるためには、「リード獲得からヒアリング、提案、受注、効果検証、新たな課題の明確化、次なる提案」といった初回受注から継続受注につなげるまでの営業プロセス毎の課題を抽出し、実行可能性を考慮した具体的な課題解決施策を検討することが重要となります。カスタマージャーニーを明確にし、顧客の購入プロセスを明確にし、そのプロセス毎に顧客の購入意思を高める要素を明確にした後に、営業プロセス毎に生産性を引き上げる施策を行うことで、より効率的に成果に結びつけられる施策の検討が可能となります。

中小企業において、営業戦略を策定するためには、営業プロセスの見直しが非常に重要な役割を果たすだけでなく、最も重要なプロセスであるとも言えます。

中小企業の営業戦略策定において、営業プロセスの見直しは成果を劇的に引き上げるために有効な手段の一つです。しかしながら、中途半端に取り組むと高い成果を得るには至りません。そのため、営業プロセスを見直す際には、経営者である社長自らが陣頭指揮を執ることが重要です。また、営業の現場にも、営業プロセスを見直す目的や新たに練り上げられ再構築された営業プロセスをいかにやりきるかが事業の行く末に大きく関わってくることも正しく伝えることが重要です。

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業の営業戦略策定支援を行っています。詳しくは「地方の中小企業のためのプロセス改善型営業戦略策定支援」をご覧ください。

劇的に成果が変わる営業戦略策定シリーズ
【営業戦略】劇的に成果が変わる営業戦略策定①「営業戦略見直し」
【営業戦略】劇的に成果が変わる営業戦略策定③「アクションプラン実行」