「売上の公式」から見る今やるべきWEBマーケティング施策【その3】
こんにちは！
WEB集客・販促事業部長のカトエリです。
「売上の公式」から見る
『今やるべきWEBマーケティング施策』
シリーズの第三回目です。
このシリーズでは、
『売上＝顧客数（新規顧客＋リピート顧客）×成約率×顧客単価』
という「売上の公式」に則り、
【新規顧客増加】【リピート顧客増加】
【成約率向上】【顧客単価向上】
それぞれに効くWEBマーケティング施策を
連載でお伝えいたします。
前回は、【新規顧客増加】に繋がる
施策のひとつとして、
「SEO対策」をご紹介しました。
本日も引き続き、
【新規顧客増加】において有効な施策である
「ディスプレイ広告」をご説明します。
ディスプレイ広告とは
…と言っても、「ディスプレイ広告」は
今やもう当たり前すぎて、
改めてご説明するまでも
ないかもしれません。
「ディスプレイ広告」とは、
WEBサイトやアプリなど、
複数のWEB媒体の広告枠を集約した
アドネットワークという仕組みを使い、
それらの媒体にまとめて
広告を出稿するという広告手法です。
WEBサイトを閲覧している際に、
サイドバーにバナー広告や
テキスト広告などが
表示されているのを
見かけることがありますよね。
まさにそれです。
アドネットワークは、
Googleが提供している世界最大規模の
「Google AdSense」や
Yahoo!JAPANが提供する
「Yahoo!ディスプレイアドネットワーク」
などが有名です。
ディスプレイ広告の特徴
アドネットワークを活用した
「ディスプレイ広告」の特徴としては、
広告の配信先をかなり細かく設定し、
出し分けられるということです。
今あなたがとあるサイトを
閲覧していたときに見かけた広告は、
必ずしもそのサイトを見た全員に
表示されているとは限りません。
「ディスプレイ広告」は、閲覧する人の
年齢・性別・居住地・子供の有無
興味・嗜好性で配信ターゲットを
限定することができます。
ですので、自分と違う属性の人が
同じタイミングで同じサイトを閲覧しても、
その枠には違う広告が表示されている
ということも多いにあり得るのです。
「こんな内容のページに表示する」
というように、
閲覧する人の属性ではなく、
広告枠を持つWEBサイトの内容によって、
配信先を限定することもできます。
ディスプレイ広告でできるアプローチ
【新規顧客増加】のため、
自社商品を知らない潜在ニーズ層に
アプローチするのに有効な
手段のひとつともいえる
「ディスプレイ広告」。
しかし、自分に置き換えた際に、
「バナー広告なんて、よっぽど興味を
持ったときにしか押したことがない」
という人も多いのではないでしょうか？
世の中の「ディスプレイ広告」は、
自社商品に興味を持っている顕在ニーズ層を
対象としていることが多い傾向にあります。
費用を抑えて
ターゲットに露出ができるので、
認知度を上げるためには
強いやり方であるからです。
しかし、
新規顧客となりえる潜在ニーズ層は、
自社そのものや自社の商品ついて、
全く知らない、または興味がないと
いう方も多いことが予想されます。
そのような潜在ニーズ層に、
広告をクリックし、
自社商品の魅力を知ってもらうためには、
ターゲットの持つ潜在ニーズを喚起する広告内容
広告の着地先であるランディングページのストーリー設計
が非常に重要となってきます。
ニーズに合わせたアプローチ法
具体的には、
「顕在ニーズ層」と「潜在ニーズ層」
のどちらにアプローチするかによって、
そのアプローチ手法は
下記のように変わります。
【顕在ニーズ層】
■広告内容
〇〇な商品です。（商品アピール）
■ランディングページ
商品の魅力は□□□です。（商品の魅力訴求）
【潜在ニーズ層】
■広告内容
△△△のようなことはありませんか？
（ニーズ喚起）
■ランディングページ
そのようなニーズをお持ちなら、
この商品がおすすめです。
（解決策としての提案）
上記のように、
訴求すべきポイントは全く異なります。
「ディスプレイ広告」を運用する際には、
狙いたいターゲットの、
自社商品に対するニーズが、
顕在化しているか・潜在化しているか
を想定し、ターゲットの状態に合わせて
運用していくことが大切です。
今日はここまで。
次回もまた、【新規顧客増加】に繋がる
WEBマーケティング施策についてご紹介します。
新卒で入社したリクルートにて、地域振興事業の立ち上げから推進まで9年間従事。プロモーション企画立案、ご当地グルメプロデュース、イベント主催などの他、講演やセミナー講師も務める。2014年5月から現職。BtoB・BtoC問わず、病院・結婚式場・メーカー・レジャー施設などのWEB集客コンサルティングに従事。
