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WEBマーケティング

【ブライダル】媒体広告費の最適化のため、広告を出す前に考えておきたいポイント

結婚式場の経営において集客のためには紙媒体やWEB媒体への広告出稿が欠かせなくなっています。
来館数を稼ぐために、広告を追加するあまり、広告費用が利益を圧迫しているという式場も多いのではないでしょうか。 しかし、やみくもに広告露出を増やして来館数を上げても、成約率が低いお客様が増えてしまっては意味がありません。 成約数を増やし利益を上げるには、「成約可能性の高い」ターゲットを見極め、戦略的にアプローチする必要があります。 今回は、無駄な広告出費を防ぎ、広告費を最適化するため、新たに広告の出稿を行う前に意識しておきたい3つの考え方についてご紹介いたします。

ブライダルフェア来館者数の目標設定を明確にする

広告費を最適化するためにはまず、「何組の成約を獲得したいのか」「フェアの来館数は何人必要なのか」目標となる数値を明確にすることが重要になります。 目標数値を明確にすることは集客を行っていく上での基本ですが、最終的な成約数の目標設定はできていても、その目標を達成するために必要な「フェアの来館数」や「自社サイトへの流入数」など、プロセスごとの指標を設定していない式場も多いように思います。 目標成約数以外のこれらの数値が定められていない場合、どのプロセスに課題があるのかがわからないため、どの改善策が有効であるのか判断することができません。

例えば、自社サイトへの流入数が1,000件、フェアの来館数が10件、成約数が2件の場合、「自社サイト→フェアの来館数」は相場よりも高いですが、「フェアの来館数→成約数」の割合が低いため、「広告費を追加投入するのではなく、来館者の成約を促す仕組みを考える」といった施策が有効であることに気づけます。 このように成約数だけでなく、さらに細分化した目標数値を設定することで、問題箇所を把握しやすくなります。

有効となる指標は下記の通りです。
・成約数
・フェアの来館者数
・自社サイトへの流入数

施策ごとにフェア来館者数の見込みを仮説する

目標数値を定めた後は、どの施策でどのくらいのフェア来館者数を獲得するのか、施策ごとに成果の見込みを立てることが重要となります。 全体的な成約数とフェア来館者数を設定しても、施策ごとの成果を判断することができません。 どの施策で何組のフェア来館者数を獲得するのか見込みをたてることで、施策のよしあしを判断できるようになります。

基本的に媒体に広告投入した場合の来館数は、下記の式で表せられます。
「媒体をみる人数×自社サイトの閲覧率×来館予約率=来館数」

例えば、フェア来館者数の目標値を月50件とした場合。 ゼクシィでは、月間発行部数が約30万部のため、自式場ページの閲覧率を5%、来館予約率を0.1%とおくと、15件の来館者を獲得できる仮説になります。 この場合、目標来館者数の50件には35件足りないため、他の媒体も追加で活用しようという判断ができます。 仮説にはなりますが、施策ごとに見込みの数値を立てることで、目標達成は現実的なのか、どの施策が有効なのかということが分かるようになります。

目標数値、見込み数値の実値を検証できる体制を整える

これまで紹介した2つの考え方で、式場全体の成約数やフェアの来館者数の目標値を設定し、それを達成するために施策ごとの見込みを立てることをお伝えしましたが、これらの数値を設定して終わりではありません。

目標値を実際に達成するためには、日々の進捗管理が重要です。 エクセルなどのツールを活用して、日々の実績を記録し、「目標とどのくらい乖離があるのか」「見込み通りに進捗しているのか」ということを分析し、足りない場合は早急に改善策を検討するなど、PDCAのサイクルをリアルタイムで回していくことが大切です。

まとめ

このように、ブライダル業界においては、広告を出稿する前に下記3点を考えておく必要があります。
①ブライダルフェア来館者数の目標設定を明確にする
②媒体ごとにフェア来館者数の見込みを仮説する
③目標数値、見込み数値の実値を検証できる体制を整える
これらを考えることで、自社にとってとるべき施策が明確になり、広告費を最適化できるようになります。集客が少ないからとりあえず広告を出すのではなく、一度考えてから戦略的な広告出稿を実施してみてください。

株式会社グローカル WEB集客・販促事業部
この記事を書いた人
株式会社グローカル WEB集客・販促事業部

中小企業を中心に、明確なターゲティングによる集客・販促戦略の策定と、WEBを活用したニーズ喚起型アプローチを実施。 集客において、“人を口説くストーリー”を作り出すことで、広告費をかけることでの露出増ではなく、成約率向上による売上向上を実現します。 高級旅館や動物園などのレジャー施設、観光協会をはじめ、病院や弁護士事務所、カーディーラーやお菓子メーカーなど、業種業態問わず実績多数。