旅館・ホテルなど宿泊施設の経営においてWEBでの集客が欠かせなくなった今、OTAサイトの手数料はバカにならなくなってきています。旅館を経営されている方には、OTAサイトで露出アップは図りたい一方、予約は自社サイトを通して手数料を省きたいと考えている方が多いのではないでしょうか。

今回は、OTAサイトを閲覧したユーザーを自社サイトに流し、直販の売上を拡大するちょっとしたコツをご紹介します。 そもそもOTAサイトで予約するユーザーは、下記の理由からOTAサイトを利用しています。
・一括で多くの旅館を比較できる
・ポイントが貯まる/安そう

上記の理由を丁寧に解決さえすれば、自ずと直販率は向上するケースが多いです。今回は、先の理由に着目した直販率を高める施策を3つご紹介します。

• 1.旅館・ホテルに訪れる宿泊者の明確なターゲット像設定

OTAサイトの強みが多くの旅館・ホテルを広く浅く比較出来ることだとすれば、自社サイトの強みは自分の旅館・ホテルの深いところまでアピールできることです。このようなOTAサイトと自社サイトの違いをユーザーは理解しており、OTAサイトで興味をもった旅館・ホテルのサイトはユーザーにチェックされます。

そう考えると、いかにOTAサイトで興味を持ってもらえるかも直販率を高める重要な要素と言えます。具体的には、宿泊者となるターゲットを明確に設定し、そのターゲットが興味を持つ内容をOTAサイト上で訴求します。そして、そのターゲットが自社サイトに訪れた際に、ターゲットの旅館・ホテルに対するニーズを満たすことをハッキリと示すことで、予約への意思が高まります。

また、ターゲット設定はOTAサイト上だけでなく、全ての集客活動で必須となる最重要事項です。例えば、リスティング広告などの有料WEB広告は、OTAサイトを通さず直接自社サイトに誘導するための代表的な施策ですが、ターゲットを明確に設定することによって広告費を最適化することができるため、ターゲットを明確にすることの重要性が高まっています。

• 2.自社サイトTOPページから予約完了までの経路をシンプルに

上述したように、大半のユーザーはOTAサイトで興味をもった旅館の自社サイトをチェックします。OTAサイトの強みが多くの旅館・ホテルを広く浅く比較出来ることだとすれば、自社サイトの強みは自分の旅館・ホテルの深いところまでアピールできることです。

このようなOTAサイトと自社サイトの強みの違いをユーザーは理解しており、OTAサイトで興味をもった旅館・ホテルのサイトはユーザーにチェックされます。その際良く起こる現象は、ユーザーが自社サイトから離れ、再度OTAサイトで予約することです。これは自社サイトの見栄えの問題というよりも、予約完了までの経路の問題です。今知った旅館・ホテルのサイトで予約するより、いつも使っているOTAサイトで予約する方が安心感があるでしょう。また、OTAを介した場合、個人情報などの入力の手間が省けるため楽だと捉える方も多いでしょう。

そのため、自社サイトのTOPページから予約完了までの一連の導線は、特に洗練させる必要があります。逆に言えば、その手間をかけてでも自社サイトから予約したいと思えるようなメリットを提示できれば、直販を獲得することができます。具体的には、シンプルかつ分かり易い予約ページにすることや、各プランの違いが良く分かるように整理することなどが挙げられます。

• 3.ベストレート保証を用いて自社サイトで予約するメリットを提示する

ベストレート保証とは、OTAサイトではなく自社サイトから予約した場合に最も価格を安くすることを保証することを指します。べストレート保証は直販率を高める施策として一般的になりつつありますが、ただ保証を設定するだけでは不十分であり、ユーザーに自社サイトの予約が安いことをきちんと認知してもらう必要があります。

そのためには、Googleでの検索画面・自社サイトのTOPページ・予約システムのTOPページ等で、ここから予約することが最安であることを訴求する必要があります。その際は、OTAサイトで予約した際のポイントを加味しても自社サイトからの予約が安いことを分かり易く明記しましょう。また、単に価格を最安値にするだけでなく、「公式サイト限定特典」等を付けることで、さらなる差別化が可能になります。

ここまで、直販率を高める三つの施策を紹介しました。直販率を高める施策は「如何に自社サイトで予約させる導線を用意するか」と「OTAサイトと如何に差別化するか」の二つに大きく分類が可能です。「予約完了までの導線の簡単さ」と「明確なターゲット設定」は前者の導線の施策であり、「べストレート保証」は後者の差別化の施策となります。

その一方、「明確なターゲット設定」は集客をする上での基本となる施策であり、優先度は他の施策よりも高くなります。まずは、どういった旅行者に貴館に合っているか・来て欲しいかを考え、その後に直販率を高める施策として何を打つかを検討することをお勧めします。