中小企業の社長が知っておきたい営業数値管理の方法とは？

自走する組織を生み出す「進捗状況を最大限可視化」の効果。

営業組織が劇的に変わる秘訣は社員自身の自尊心。

言い訳だらけの営業会議から、数値を達成するための営業会議へ。

• 1.目標達成に向けたアポイント数・商談数の進捗状況を可視化する

中小企業の新規顧客開拓や既存顧客からのリピート受注において重要なのは、営業組織の自走化です。

営業組織の自走化を促すためには、各営業マンが目標を達成するためには事前工程となるアポイント設定数・商談数がいつまでにどの程度必要で、現時点での進捗が何％かをリアルタイムで把握するが必要となります。

また、各メンバー毎に「アポイント獲得数、商談実施数、受注数」の3つの指標を毎日記録し、

社長や営業部長がその進捗度合いをいちいちメンバー本人に確認しなくても定量的に達成トレンドであるかどうかをつかめる状況を創り出すことが重要です。

営業マンが自分で達成トレンドにあるかどうかをひと目で把握でき、組織としても把握できる状態にすることで、

各営業マン同士も「自分の状況だけではなく、誰が達成トレンドであるか？誰が未達成トレンドであるか？」を把握できるようになります。

「自分が達成トレンドでないことが、誰の目から見てもグラフを見ればひと目でわかってしまう状況」というのは、想像以上に本人にとっては嫌なものです。

人間、嫌なことは避けたいものです。普通にやる気のある人間であれば、改善するための行動を自然に取り始めます。

• 2.営業会議時、リーダーがチーム達成に向けての施策を発表する

営業会議の在り方は、業態によって、会社によって、商品によって様々です。

しかし、5名以下の組織であれば、営業会議で営業マン一人一人の進捗状況を確認し、指示を出すことも有効ですが、5以上の組織の場合には、営業会議で個別の状況を確認するのは非常に非効率です。

仮に10名規模の組織であれば、営業マン一人一人の進捗を確認し、指摘・指示出しを行うと、一人5分としても50分かかってしまいます。

その間、他の営業マンは45分間の暇を持て余してしまうため、人件費の無駄となります。

発表するのは3～4名程度のチームを束ねるリーダーが最適と考えます。

リーダーが各メンバーの状況を把握し、チームとして達成するための施策について数値的な根拠を持った上で、定量的に実現可能な計画を立て、営業会議で共有し、社長や営業部長からの指摘・指示を受ける形にすることが非常に有効です。

営業会議をより意義のあるものにするためには、事前に各チームリーダーがメンバーの状況を把握し、個別にネクストアクションまで落とし込んでチームとしての施策・計画を検討して営業会議に臨むことが必要です。

• 3.社長は各チームの施策を行動量・歩留まり・質の3点において現実的かを確認する

営業会議では、個人にフォーカスするのではなく、各チーム毎に「アポイント獲得数、商談実施数、受注数」の3つの指標が達成トレンドであるかどうかを確認し、チームとして検討された施策が妥当かどうかを議論することが重要です。

理論値から算出された「目標達成に必要なアポイント獲得数、商談実施数」にチームの数値が足りていない場合、根拠なき希望的観測のヨミが増える傾向にあります。

リーダーから示された施策が、少ない商談実施数にも関わらず神頼みの受注を期待するような発言である場合には、根拠ある数値に基づくリバイバルプランに設計し直す必要があることをリーダーに伝える必要があります。

その場合、未熟なリーダーであれば考え方についてアドバイスを営業会議で行うことは本人のみならず参加者全員にとって有効です。

また、社長や営業部長は、各チームの施策を行動量・歩留まり・質の点で実現可能どうかを確認するだけでなく、日常からウォッチすることが重要です。

中小企業の社長が事業計画を実現するために避けては通れない「営業数値管理」において必要な、「営業組織が劇的に機能する3つの方法」についてご説明させて頂きましたが、いかがでしたでしょうか？

進捗状況をひと目で確認できるグラフなどは、ExcelやGoogleスプレッドシートで簡単に作成することができます。

今回ご説明させて頂きました下記3つのポイントをぜひ実践ください。

1.目標達成に向けたアポイント数・商談数の進捗状況を可視化する

2.営業会議時、リーダーがチーム達成に向けての施策を発表する

3.社長は各チームの施策を行動量・歩留まり・質の3点において現実的かを確認する