未だ猛威を奮う新型コロナウィルスは、再び国内全体で自粛ムードを引き起こし、特に観光に携わる業界に大きな影響を与え続けています。GoToキャンペーンも2月7日まで停止（21年1月16日現在）が決まり、ユーザーに旅行を後押しする施策もしばらくの間なく「旅行行きたいニーズ」が減少していると思われます。昨年新型コロナが出始めた頃は、普段は海外や国内でも遠方へ旅行に行く層に向けて、マイクロツーリズムを訴求する動きが多く見られましたが、今後はどのような施策が有効になるでしょうか。

まずは各販路別のユーザーを考えてみます。
【販路例】
・旅行代理店
・OTA
・自社サイト
・電話予約

まずは旅行代理店。旅行代理店の顧客は「旅行行きたいニーズ」が大半です。そして、現在の販路の主軸であろうOTAの顧客も「旅行行きたいニーズ」が大半です。ユーザーが「旅行をしたい」と思うからこそ、旅行代理店を訪問するのであるし、OTAサイトを閲覧するのです。ちなみに旅行代理店もOTAでも、縮小した「旅行行きたいニーズ」を、近隣の競合施設と取り合うかたちになるので、価格や特典勝負に陥りやすいものですが、弊社では「少なくなったターゲット層を競合施設から勝ち取る為には」というようなご提案は行っていません。
自社サイト、電話予約の顧客は「旅行行きたいニーズ」の中でも「貴施設名を知っている層」「リピーター層」が挙げられます。

「旅行行きたいニーズ」は縮小傾向にあると考えられるので、しばらくはGoToキャンペーンなどの特典が無い限り、増やすことは難しいかもしれません。

少なくなった「旅行行きたいニーズ」を全力で追うのではなく、新たに「あぁそうか、旅行に行くのもありだな」とユーザーに思わせられる、ニーズを喚起するような提案型のアプローチで新規顧客開拓を行うのが有効です。
提案型のアプローチは、ターゲットのしたいこと・求めていることを捉え、それに向けて施設紹介をしていく方法を取ります。

そして販路としては、やはり自社サイトが最適です。自社サイトは、狙ったターゲットに対し、ピンポイントに広告を使って攻めることができます。なおかつ、ページのデザインや構成など自由度が高く、より訴求力の高いものを持つことができます。

具体的に言うと、WEB広告を通してターゲットに「このようなご希望はありませんか？」というようなアプローチでクリックを促し、自社サイトに流入させ、訴求力の高い自社サイトコンテンツで予約まで繋げる、という流れを確立するということです。WEB広告費も、基本的には「月にどれぐらい予約を獲得したいか」から逆算して広告設計を行いますが、まず一日500円・1000円の少額から始め、予算内で最大限の効果を発揮できるように広告を設定することも可能です。

弊社では、コロナ禍以前から、「顕在的なニーズ」と「潜在的なニーズ」にアプローチをすることで、既存顧客層と新規顧客層の開拓を同時に行い、売り上げを維持する支援をして参りました。コロナ禍による未曾有の状況においても、「潜在的なニーズ」へのアプローチ配分を増やす販売戦略に切り替え、売上維持のお手伝いをしています。
それには普段から、一部の販路の改善、改修を行うのだけではなく、各販路のユーザーを捉え、全体的に施策を実行していくのが肝要です。今後もコロナで先の見えない中、集客戦略を見直してみてはいかがでしょうか。

弊社では常に無料相談を受け付けておりますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。