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【中小企業の営業強化】アウトプットが劇的に変わる「プレゼンスキルトレーニング」

中小企業において、非常に優秀な方が採用できるケースは稀なため、現実的に採用できるレベルの人材をどのように教育するかが売上・利益向上に直結すると言っても過言ではありません。売上に直結する営業マンのプレゼンスキルの向上やリード獲得を担うマーケターのプレゼンスキル向上、人事採用担当者のプレゼンスキル向上は、企業力を高めるために真っ先に取り組むべき課題と言えます。新卒社員はもちろんですが、中途社員に対しても、前職の経験頼みとなることなく、入社後にプレゼンスキルを一定レベルまで強化することは、組織の底上げにつながります。
このページでは、中小企業経営者が売上・利益向上を考えた際に必ず押さえておきたい「プレゼンスキルトレーニング」のポイントについて解説したいと思います。

アウトプットの質を劇的に高め、コミュニケーションをスムーズにするプレゼンスキルトレーニング

新卒社員はもちろんのこと、中途社員についても、プレゼンスキルを一定レベルに引き上げるトレーニングを行うことは、社内のコミュニケーションを円滑にするだけでなく、コミュニケーションロスも減らすため、結果として効率化に繋がるため、組織力を高めるためにも非常に有効です。プレゼンスキルトレーニングは、社員教育の一環として取り組むべき施策であり、既存社員に対しても実施を検討すべきものと言えます。

アウトプットの質が劇的に変わるプレゼンスキルトレーニング3つのポイント
1.どのような状態の、誰に、どのような伝え方で、何を伝えるか、を整理する
2.業務における報告、クライアントへのプレゼンでは結論を先に伝える
3.プレゼンにワクワクの要素を加え、聞き手の気持ちを高揚させるように伝える

「1.どのような状態の誰に、どのような伝え方で何を伝えるかを整理する」について
プレゼンの基本は、5W1H(6W2H)と言われますが、実戦の場であってもこれはまさにその通りで、この基本に従って情報を整理し、伝えることが基本であることは言うまでもありません。この中で特に重要なのは「WHEN」と「WHO」です。これを「誰がどのような状態の時に」と言い替えるとその重要性がわかりやすくなります。相手が怒っている時に話を持って行くのは得策ではありません。また、次に重要なのは「HOW」です。これを「どのような手段を使い、どのような言い方で伝えるか」と言い替えるとその重要性がわかりやすくなります。同じメッセージでもテキストだけで伝えるのか、あとで直接補足をするのかで、印象はまったく変わります。伝える情報の内容や質に応じて、これらの点を事前に整理することが重要です。

「2.業務における報告、クライアントへのプレゼンでは結論を先に伝える」について
新人社員にありがちですが、上長やクライアントに自身が伝えることについて正しくジャッジしてほしいという想いから、結論を最初に述べることなく、延々と詳細な内容を1から説明してしまうというのはよく見かける光景です。これは学生時代の癖なども影響しているのか、ビジネスにおいては悪癖と言わざるを得ません。上司にしろクライアントにしろ、時間は有限であり無駄な時間は1秒たりとて使いたいとは思っていません。プライベートでの雑談等ではそこまで気にする必要はありませんが、ビジネス上のコミュニケーションにおいては、冒頭に結論を述べ、これから自身が相手に伝える話が、相手にとって重要なものであることを伝えることで、相手も親身になって話を聞く姿勢になれます。また、そこまで重要でない話であれば、相手も優先順位を判断できるので、相手を思いやるコミュニケーションになります。

「3.プレゼンにワクワクの要素を加え聞き手の気持ちを高揚させるように伝える」について
プレゼンを行う際には、聞いている相手がワクワクするように伝えることが不可欠です。プレゼンの目的は、プレゼンターが望むアクションをプレゼン相手に起こしてもらうことである以上、相手がプレゼンした提案内容に対してワクワク感を持たない限りは、積極的にアクションしてもらえることはありません。そもそもワクワク感とは何かを理解しなければいけませんが、ワクワク感を「自分でイメージできる以上の嬉しい結果が待つ未来をイメージした際の楽しい気持ち」と言い替えると分かりやすいと思います。プレゼンが「事実の提示レベル」で停滞している社員がいるのであれば、新人か既存社員かに関わらず、早急にプレゼンスキルトレーニングを受講させ、プレゼンのメカニズムの理解を促進することが必要です。

中小企業において、同業他社と比較して自社の商品やサービスが圧倒的なクオリティを持っているケースは多くはないでしょう。そうした場合であっても、クライアントにから期待をかけてもらい、取引を開始するためには、社員のプレゼンスキルを向上させることが不可欠です。しかしながら、こうしたプレゼンスキルトレーニングを地道に社内で取り組むことで、取引拡大が可能になるだけでなく、社内のコミュニケーションもスムーズになります。

まとめ

中小企業において、市場価値の高い超優秀人材が入社することを前提とした組織編制を考えることは難しいと言わざるを得ません。だからこそ、現実的に採用できる人材のレベルを考慮し、売上・利益を向上させるために、社員教育の一環としてプレゼンスキルトレーニングを行い、社員のレベルの底上げを図ることが重要です。こうした取り組みは、日々の業務の中で後回しにされがちですが、中小企業の企業力を高めるために非常に有効な施策と言えます。

 

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業の営業マントレーニングを行っています。詳しくはこちらのページをご覧ください。

 

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