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【中小企業のリード獲得】相互補完の関係構築でリード獲得が劇的に変わる「アライアンス」

中小企業において、リード獲得は最も注力すべき業務のひとつです。大手企業と比較して、知名度の低い中小企業が自社のホームページやサービスサイトから問い合わせが来るようにするためには、マーケティングの仕組みを本格的に創らなければならず、かなりの時間と工数がかかります。
マーケティングオートメーションツールを導入したり、良質なコンテンツを量産することでSEOを強化するなどの方法もありますが、即効性がありかつ継続性も期待できる方法として、パートナー企業とアライアンスを組み、相互補完の関係構築を行うという方法があります。
このページでは、中小企業経営者が売上・利益向上を考えた際に必ず押さえておきたい「アライアンス」のポイントについて解説したいと思います。

事業を加速させる、リード獲得仕組み化としてのアライアンス

中小企業において、ビジネスを成功させるためには、規模は小さくとも他社には負けない技術であったり、サービス・商品を持っていることが必要です。また、自社の技術やサービス・商品が他社と圧倒的な差別化が出来ていない場合であっても、ターゲットとなる企業に対して、コストパフォーマンスがよく、クライアントの事業に貢献すると感じてもらえるような提案ができれば、事業としては成立します。この2つの条件に当てはまる場合には、ターゲットとなる企業に対していかに接点を持ち、提案をする機会を得るかが、売上を上げるための重要なポイントになります。

リード獲得を仕組み化するアライアンス3つのポイント
1.自社と親和性の高いサービス・商品を持つ企業を検討する
2.アライアンスの可能性を探り互いに利益のあるスキームを検討する
3.アライアンス後定期的に進捗共有会を開催し情報共有を図る

「1.自社と親和性の高いサービス・商品を持つ企業を検討する」について
自社のサービス・商品と親和性の高いサービス・商品を持つ企業を調査・検討します。その際には、ターゲットとなる企業がクライアントに提供するサービス・商品と、自社のサービス・商品を一緒に利用することで、クライアントにとって高い効果が得られたり、クライアントの課題解決がよりうまくいくことが想定できるかどうかが重要です。

「2.アライアンスの可能性を探り互いに利益のあるスキームを検討する」について
「1」を検討する中で見えてきた業界・企業に対して、どのようなスキームでアライアンスを組めば、両社にとって最大の結果を得ることができるかを検討します。その後、「共同で同じクライアントに提案を行う」「アライアンス先のクライアントに自社のサービス・商品を紹介する」「自社のクライアントにアライアンス先のサービス・商品を紹介する」など、それぞれのケースで成約に至った場合の紹介フィーも詳細に検討し、明確にします。その場合、サービス・商品を提供した数に応じて支払いが変動する形態にすることが重要です。

「3.アライアンス後定期的に進捗共有会を開催し情報共有を図る」について
アライアンス締結後は、少なくとも月に1回、案件のやり取りが多い場合は、隔週や毎週1回の定例会として情報共有を行うことが重要です。お互いの企業において、日頃事業を進めているので、それぞれのクライアントに対して新たなニーズをキャッチすることは日常的に発生します。そのため、自社のサービス・商品がクライアントにいかに役に立つかを検討するだけではなく、アライアンス先の企業のサービス・商品の場合にはどうか?と検討の幅を少し広げることで、新たな課題解決方法としてアライアンス先企業を紹介するというアクションにつながります。結果として、クライアントがアライアンス先のサービス・商品を導入することになった場合には、紹介フィーが自社にとっての新たな売上・収益となります。

中小企業において、提案機会を得るためのリード獲得は、売上・利益を向上させることを考えた際に最初に解決しなければいけない課題です。自社において「根性論のテレアポ」を行ったり、「効果があまり見込めない従来のマーケティング施策を継続」することは、必ずしも有効であるとは言えません。相互の顧客を紹介しあうスキームを構築し、強みの異なる同業他社や自社とは異なるサービス・商品を持つ異業種の企業と連携することにより、自社にとって有効なリードを獲得し、新たな売上・利益を向上させることが可能となります。

まとめ

中小企業において、リード獲得は最も難しい業務の一つと言えます。だからこそ、自社でリードを獲得するだけでなく、アライアンス先の企業と連携し、より効果的に、より効率的にリードを獲得するスキームの構築は、非常に有効な手段といえます。アライアンス先の企業とタッグを組み、ともに事業伸長を図れるよう継続的に連携していくことは、中小企業の営業力を高めるためにも重要な施策といえます。

 

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