毎月の予算達成は、どの企業においても重要度の高いテーマのひとつです。予算達成するための課題としては、その中でも特に、「アポイントさえ取ることができれば受注はできるのに」と悩まれている経営者や営業責任者の方は多いのではないでしょうか。
事業責任者として、直近5年で3社の上場を成し遂げた株式会社インサイトの藤田氏をお招きし、IPOを目指すベンチャー企業をはじめ、営業組織に課題を感じている経営者・営業責任者向けにセミナーを実施いたしました。

現在は、株式会社インサイトの代表取締役として、大手企業からスタートアップまで幅広い営業組織立ち上げや営業組織改革の支援を行っている藤田氏。日常的にはCRMやMAツールを活用している藤田氏ですが、冒頭から「ツールが貢献できるのは予算達成ではない」というまさかの発言からセミナーはスタートしました。

藤田氏曰く、予算達成に最も重要なのは、「達成への執念やマインド」であり、ツール活用はあくまで営業活動を効率的にするための手段に過ぎないということです。「達成への執念やマインド」を持った組織にするためには、下記3つのステップが重要です。

STEP1　達成に向けた組織風土改革
達成に向けた組織風土改革に重要なのは「緊張感」。全社に向けて、「達成至上主義」へのシフトを宣言し、基本的には本質的な指標のみに絞って（売上・契約数など）、デイリーで進捗確認することで緊張感を与えることができます。
STEP2　継続達成を盤石にする組織づくり
「KPIが多く、意識散漫になっている」「ハイプレイヤー頼みで再現性がない」というのも営業組織をつくる上でよく聞く課題です。それらを解決する方法として、THE MODELが有効です。THE MODELとは、営業のプロセスを細分化し、分業制にすることで、営業の効率化を図る手段です。具体的には、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4部門に分け、それぞれに担当を割り振ります。個人や部門の専門性が高まることで、与えられたKPIを最大化することに注力するため、進捗確認や改善がしやすく、再現性も高まるというメリットがあります。
STEP3　迷いなく達成へ向かう組織の「軸」づくり
最後はマインドの話で、「前向きなラフプレーは全力擁護」することで、失敗を恐れず行動を起こす空気が醸成されるということでした。

対象は、IPOを目指すベンチャー企業向けでしたが、人材不足に悩む中小企業であっても、営業活動を分業化することは、有効な手段であると考えます。営業組織の改革に課題がおありでしたら、ぜひご検討ください。

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業の経営戦略策定支援を行っています。詳しくはこちらのページをご覧ください。