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売上アップを目指す中小企業が見直すべき6つのポイント【売上の方程式】

「売上を上げたい」というのは、中小企業経営者にとって常につきまとう悩みのひとつ。「販促のためのキャンペーンを企画する」「営業マンにハッパをかける」など、日々手を尽くしている方も多いのではないでしょうか?

このシリーズでは、「売上アップのために色々と手は打っているものの、思うような成果に繋がらない」という経営者向けに、売上アップを目指す際に見直すべきポイントをまとめてご紹介します。

当たり前の話ですが、売上アップを目指すには、売上を構成する要素を因数分解し、それぞれに対する現状分析と課題の抽出、そして改善策の実行が重要です。シリーズ第1回目は、売上を構成する3つの要素「売上=顧客数×購入単価×購入頻度」について、それぞれの改善策の概要をお伝えします。

「売上=顧客数×購入単価×購入頻度」のどの要素を改善すべきか明確にする

売上を上げるためのアイデアは数多くありますが、人手や資金が限られる中小企業にとっては、むやみやたらに打ち手を講じたとしても、思うような成果に繋がらず、工数ばかりが無駄に増えてしまうというのもよくある話です。自社の弱い要素を明確にした上で、その要素を改善するアイデアから優先順位をつけて着手していくことをおすすめします。具体的には、下記のような施策が考えられます。

(1)「顧客数」の向上
①新規顧客を増やす
②既存顧客の離脱を防ぐ

顧客数の内訳は、新規顧客か既存顧客に分類されます。売上を上げようとすると、新規顧客を開拓することに目を向けがちですが、既存顧客との関係性を強化することや、既存顧客の他社への乗り換えを防ぐための施策を検討することも大切です。

(2)「購入単価」の向上
③アップセルを仕掛ける
④クロスセルを仕掛ける

言わずもがなですが、購入数が変わらなくても、購入単価が上がれば売上は向上します。より高単価の商品を販売するアップセルを仕掛けたり、別の商品のセット購入を促すクロスセルを仕掛けたりするというような方法で、顧客一人当たりの購入単価の向上を目指します。

(3)「購入頻度」の向上
⑤リピート施策の実施
⑥顧客のロイヤルティを高める

顧客が取引を開始してから終了するまでの間に、どれぐらいの利益をもたらすかを示す「LTV(ライフタイムバリュー)」という観点も重要です。顧客データなどを用いて、現状の購入頻度の平均を割り出し、より頻度高く購入してもらえるような施策を施すことも効果的です。

まとめ

「売上アップ」を目指す際には、盲目的にアイデアを実行するのではなく、売上を構成する要素を因数分解し、自社の弱い要素の改善から集中して取り組んでいくことが重要です。このシリーズでは、売上を構成する3つの要素それぞれの観点から、打つべき施策のアイデアをご紹介していきます。

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加藤英里
この記事を書いた人
マーケティング戦略事業部
加藤 英里

新卒で入社したリクルートにて、地域振興事業の立ち上げから推進まで9年間従事。プロモーション企画立案、ご当地グルメプロデュース、イベント主催などの他、講演やセミナー講師も務める。2014年5月から現職。BtoB・BtoC問わず、病院・結婚式場・メーカー・レジャー施設などのWEB集客コンサルティングに従事。