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実践! B to B マーケティング⑥

前回は「自社」「競合」「顧客・市場」それぞれの分析を行いました。本コラムでは、次ステップとして、早速戦略を立案します。
順を追って見て行きましょう。

B to B マーケティング戦略立案

①どのような顧客を対象とするか?
商品・サービスを利用してもらうことで自社の価値を発揮できる企業として
「〇〇に課題を持つ企業」とターゲットを設定するのは一般的ですが、
「〇〇に課題を持つ企業」の中でも、さらに業種や企業規模、売上規模、
地域、経営者の年齢や思考など細かく設定を行います。

B to B マーケティングの場合、ターゲットは個人ではなく企業になりますが、
結局の所、問い合わせや購入をするのは人間なので
弊社ではB to C マーケティングと同様、ペルソナマーケティングを取り入れています。
経営者や決裁者の思考として「新しいものをいち早く導入する」とか「能率向上の為なら投資をする」
など性格まで設定することにより、さらにニーズの深堀ができます。

②どのような価値を提供するか?
ターゲットが決まったら、「課題に対して自社はどのような価値を提供できるのか」
「競合との明確な差(優位性)は何か」、「自社商品・サービスを利用する必然性」を訴求しましょう。
商品・サービスの機能や効果、価格、経営理念、経営者の想い、自社の様々なナレッジなど
多岐に渡りますが、伝えたいことはしっかりと言語化してターゲットに伝えることを意識し、
なおかつ社内でも「自社商品・サービスの価値」を必ず共有しましょう。

弊社では、商品・サービスの機能や効果をアピールするのはもちろんですが、
「とある目的の為に、手段としてその商品・サービスの利用をご提案する」
というストーリー設計を行い、より「自社商品・サービスを利用する必然性」を訴求しています。

③どのように提供をするのか?
その価値をターゲットにどのように提供するのかを考えます。①②で立てた戦略を基に
「WEBサイト」「WEB広告」「ランディングページ」「展示会・商談会」「アポ架電」
など、有効な手法を考えていきます。
「手法ありきの戦略」ではなく、「戦略ありきの手法」を意識します。

今の世の中、様々な手法があふれ、どれから手を付けて良いか分からないことも多々あると思いますが
弊社では戦略に沿った「すべきこと」「すべきでないこと」の整理をしっかりと行います。

まとめ

B to B マーケティング戦略立案についてまとめてみました。
「〇〇という方法が有効らしい」と手法に頼る企業が多い中、戦略をしっかりと立てることができれば、
まずそこで自社と他社との差別化を図ることができます。加えて、戦略を基に展開している
手法であれば、市況の変化などにも柔軟に対応できる可能性が非常に高くなります。

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業のWEB集客・販促支援を行っています。詳しくはこちらのページをご覧ください。

takayoshi.ishikawa
この記事を書いた人
石川 貴理

東京都出身。某老舗温泉旅館のWEB販売企画係責任者として勤務。自社サイトやOTAの運営・管理、プラン造成を担当。グローカルの支援先でもあり、当時は旅館のスタッフとして本施策の効果を体験。現在は東京に戻りWEB集客支援に従事。温泉と80’sメタルをこよなく愛するアラフォー。