中小企業の経営者のご支援をしていて感じるのは、「営業部門のリアルな状況をタイムリーに把握している」中小企業の経営者は多いようで少ないということです。「市場の緩やかな変化により売上伸長が徐々に鈍化する場合」や「市場の急激な変化により売上伸長が鈍った場合」に後手に回るのは、市場の変化に対応した営業活動が出来ていないことにあります。なぜそういったことが起こるのでしょうか？その大きな理由は「過去の手法をまじめに踏襲して営業活動を行っている」ことにあります。今まさに日本の市場は転換期を迎えており、営業活動においてもプロセスの見直しを行う必要があります。このページでは、中小企業経営者が必ず押さえておきたい「営業戦略」のポイントについて解説したいと思います。

営業戦略は、シェア拡大のための営業方針を明確にしたものであり、結果に結びつけるためには「リード獲得→提案→受注→効果検証→次なる提案」といった営業活動のプロセスを見直し、ボトルネックを明確化することが重要となります。営業活動におけるボトルネックは、「顧客のターゲティング」や「セオリーと思われた提案内容」にあるケースも多く、普段業務を行っている中では発見しにくい場合が多くあるため、フラットな視点で現状を分析し、真の課題を抽出し、解決施策を検討することが重要です。また、営業戦略は、社員への浸透と戦術への落とし込みを考えると、可能な限りシンプルで具体的な指標やメッセージで示すことも重要です。そのため、営業戦略の見直しを行う際には、客観的な視点で分析を行い、シンプルなメッセージで社員に浸透を図ることが重要となります。
また、中小企業の営業戦略では、実行までのスピード感も重要です。つまり、机上の空論で完璧を求めるよりも、戦略60点主義で、走りながらブラッシュアップしていくことで、どんどん実効性の高い営業戦略へと進化していきます。
売上を伸長させたい中小企業の経営者であれば、「先入観を持たずフラットな視点で客観的に自社の営業戦略を見直し、シンプルなメッセージで社員に落とし込む」ことで早期売上伸長に繋がることはもちろんご存知だと思います。しかしながら、こうした施策に着手する時間の捻出が難しいという現実があるかと思いますので、次世代の経営幹部を中心に社内でプロジェクトチームを組み、営業戦略の見直しを進めてはいかがでしょうか。こうした場合、客観性を担保するために、外部のコンサルタントをファシリテーターやオブザーバーとして参加させることも有効な手段と言えます。

売上伸長を図る際には、明確な営業戦略は不可欠です。しかしながら、営業戦略をゼロから見直すことは非常にパワーのかかることであり、かつ、先入観の排除がポイントとなります。
経営者自らが陣頭指揮をとり、プロジェクトチームを率いて営業戦略の見直しを図ることが理想ではありますが、時間の捻出が難しいケースも多いように思います。そうした場合には、各部門から次世代経営幹部を選出し、腕試しの意味も含めてプロジェクトを発足し、先入観のない営業戦略の構築を図ることも有効であると言えます。

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