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東海マーケットの攻略方法【中小企業の地方営業シリーズ⑨】

東西に長い日本は、エリアによって地域性や文化・歴史が異なり、新たにマーケット開拓を行うためにはそれぞれのエリアに合った戦略を立てる必要があります。

このシリーズでは、地方の中小企業の経営支援を行うコンサルティング会社としての知見を活かし、中小企業やマーケットシェアの低い企業における、新規エリア開拓時の地域別の攻略方法をご紹介します。

本ページは東海編です。

東海マーケットの概要

愛知県・岐阜県・三重県・静岡県からなる東海4県の面積は日本の約7.6%、人口は約12%、都道府県GDPは約13.19%です。都道府県GDPが首都圏・関西地方に次ぎ3番目に高い上、東京からも大阪からもアクセスがよいため、競合が非常に多い激戦区と言えます。

東海地方は、JR東海道本線沿いに商圏が連なります。静岡県側から、人口50万人の沼津圏、40万人の富士圏、99万人の静岡圏、112万人の浜松圏、続いて愛知県に入り、67万人の豊橋圏、687万人の名古屋圏、そして岐阜県は、82万人の岐阜圏、32万人の大垣圏が続きます。JR東海道本線沿い以外では、愛知県のほぼ中央に位置する48万人の豊田圏、名古屋市から三重県方面に伸びる関西本線上にある、62万人の四日市圏、51万人の津圏、19万人の伊勢圏、三重県西部にある18万人の伊賀圏があります。

名古屋に向かって、関西本線や中央自動車道沿いに攻略するのがおすすめ

本丸である名古屋を最初に攻めるのは得策ではありません。既に大企業がマーケットシェアを獲得しており、その周辺地域へと商圏を広げている可能性が高いからです。中小企業やマーケットシェアが低い企業は、東海地方のそれぞれの入り口から、名古屋に向かって線上に攻め込んでいくことをおすすめします。

名古屋に繋がるルートとしては、JR東海道本線が一般的です。大垣・岐阜側からの上りルートと、浜松・豊橋側からの下りルートです。しかしながらこのルートも、競合が多いことが考えられます。そこで狙い目なのが、津・四日市方面から入る関西本線ルートです。津圏と隣接している伊賀圏は、名古屋ではなく大阪にベクトルが向いています。名古屋から目が届きづらい伊賀圏から攻略し、続いて津圏を、そして関西本線に沿って名古屋を目指します。

また、もうひとつ盲点となりがちなルートが、中央自動車道沿いに攻略するルートです。具体的には、岐阜県南東部の東濃と呼ばれる中津川や恵那、多治見などのエリアです。その際の始点となるのは、名古屋にベクトルが向いている長野県の飯田です。飯田から中央自動車道に沿うような形で、名古屋を目指します。

まとめ

東海地方は、最終目的地である名古屋に向かい、王道のJR東海道本線ルートではなく、関西本線や中央自動車道に沿って端から攻略していくことがおすすめです。ぜひ参考にしてみてください。

次回は、近畿マーケットの攻略方法をご紹介します。

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業の営業戦略策定支援を行っています。詳しくはこちらのページをご覧ください。

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