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営業戦略

顧客との打ち合わせで最大効果を引き出すための七ヶ条

地方の中小企業の経営コンサルティングを行う株式会社グローカルでは、毎週の週次MTGにてメンバー全員でブレストワークを実施し、思考の瞬発力トレーニングとメンバー間でのノウハウの共有を行っています。

本シリーズでは、これらのブレストワークの中からいくつかのテーマをピックアップし、グローカル流コンサルノウハウとしてご紹介致します。第一回の今回は、「顧客との打ち合わせや商談で最大効果を引き出すために意識すること」のテーマで行ったブレストの内容をもとに、特に実践すべき7の項目に絞り込んだ七ヶ条にまとめました。

グローカル流「顧客との打ち合わせ・商談で最大効果を引き出すための七ヶ条」

1. 顧客における課題と解決策の仮説を立てる

顧客をはじめて訪問する商談においては、顧客や担当者に関する情報を事前に収集し、市場や競合の動きを加味した課題の仮説立てを行うことで、事前に解決策のイメージを用意しておくことが重要です。また商談に限らず、日々の打ち合わせにおいても、施策の実施状況や市場の変化に応じて新たに生じる課題を仮説立てしておき、迅速に対応策の実施へと繋げることで、顧客の安心感を生み出すことが出来ます。

 

2. 立てた仮説はまず聞いてみる

上記で立てた仮説をまず初めに顧客に問いかけることで、先方とこちらの認識にズレがないか確認をしておきましょう。この際重要なのは、仮説の正誤ではなく、なぜズレが生まれたのかを深堀することです。その原因を探ることで本質的な課題が見えてくるかもしれません。また、仮説に対する顧客の反応が不明瞭な場合、顧客自身がその課題の重要性に気づいていないということも考えられます。その際も、課題の周辺情報を引き出すことで双方の課題認識のすり合わせを行うことが必要です。

 

3. 課題解決のMUSTとWANTを見極める

洗い出された課題に対し、それぞれ解決策を提示することは重要ですが、限られた時間の中で結果につなげるためには、顧客における課題の優先順位を把握し、どこまでがMUSTでどこからがWANTなのかを明確化しておく必要が有ります。

 

4. 顧客をワクワクさせる

課題に対する解決策を提案する際に心がけるべきことは、その施策によって何がどのように改善し、どのような結果が見込めるかを具体的なイメージで共有することで、顧客の期待感をつかむことです。言葉の選び方やその語り方も重要ですが、目指すべき未来像を明確化し、それを実現するための施策であることを明示する必要が有ります。類似事例を紹介することで、よりイメージを具体化し、顧客の安心感を生み出すことも有効です。

 

5. 決裁者に同席してもらう

打ち合わせ、商談において最大効果を引き出すという視点では、決裁者に同席してもらい、リアルタイムで確定事項の承認をもらうことが重要です。打ち合わせの内容を担当者が持ち帰り、内容の再確認や承認待ちの状態が長引いたりすると、必要なタイミングで効果的な施策を打つことが難しくなります。とりわけ重要な意思決定が必要な打ち合わせでは、可能な限り決裁者に同席をして頂き、その場で疑問や不安の解消を行い、スピーディーな施策の実行へと進めていく必要が有ります。

 

6. タスクと担当者、納期を明確にする

方針が定まったら、その後の動きを詳細に設計し、誰が・何を・いつまでに実施するのかを明確化します。この際、仮に納期が遅れた場合にどうなるのかというリスクも併せて提示することで、当事者の意識を高め、実効性の高い計画へと落とし込みましょう。

 

7.打ち合わせ後もこまめな連絡を心がける

計画は作成して終わりではなく、実行されて初めて意味を持ちます。打ち合わせや商談後のお礼と併せてこまめに双方の進捗状況を共有することで、着実に計画を実行し、また認識のズレによる計画遂行の遅延が生じないように気を付けましょう。

本記事では、「顧客との打ち合わせや商談で最大効果を引き出すために意識すること」のテーマで行ったブレストの内容をもとに、特に実践すべき7の項目に絞り込んだ七ヶ条にまとめました。今後も社内でのブレストワークの結果をもとにグローカル流コンサルノウハウをご紹介していきます。

 

株式会社グローカルでは、地方の中小企業や、地方への参入を検討している中小企業の営業戦略策定支援を行っています。詳しくはこちらのページをご覧ください。

矢野口聡
この記事を書いた人
矢野口 聡

長野県出身。東京大学大学院にて工学修士取得後、国内大手メーカーに技術職として入社。 ディスプレイ材料の研究開発に従事し、新製品の立ち上げから製品化に至る一連の製品ライフサイクルに携わる。 地域のモノづくり企業における持続的な発展や、経営課題の解決に取り組みたいという思いから、グローカルへ参画。社内の新規事業立ち上げを中心に、事業戦略から人事組織事業、WEB集客・販促事業におけるコンサルタントを兼務。