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中小企業が今すぐ着手すべき「まったなしの営業組織構造改革」

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ニューノーマルな時代に対応したリード獲得強化は、中小企業にとって急務です。
その中でも、営業組織の構造改革は今すぐ着手すべき改革のひとつです。
10~20年の変化が2~3年で起こると言われる現在、従来の営業手法による案件獲得は数年で4~6割は通用しなくなると言っても過言ではないでしょう。
すでに、対面式の営業手法でトップ営業だった人間が、オンライン形式が主となる商談でまったく売上を上げることが出来なくなったという事象も起きています。
中小企業の経営者は、これまでの成功パターンが当面は続くという幻想を早期に捨て、今すぐリード獲得強化に直結する営業組織の構造改革に着手しなければいけません。
このページでは、中小企業の経営者が「リード獲得促進」の一環として取り組むべき、「営業組織の構造改革」について解説したいと思います。

営業組織を営業フェーズ毎に対応した3つの組織に分割しリード獲得を加速

営業活動は、従来のフィールドセールスが「顧客情報獲得→見込客育成→アポ取り→商談→受注→アップセル・クロスセル」を先発完投するモデルからの転換が求められています。
営業活動において、withコロナ・アフターコロナ時代への対応が叫ばれる中、CMでも話題になった従来型の足蹴く通い熱意で押す「ヒラメ筋」営業だけでは通用しなくなることは明々白々です。営業活動も今、デジタルトランスフォーメーション(DX)の重要度が増しています。
営業組織の構造改革は、営業プロセスに合わせ、適性人材のリソースを振り分け、集中したトレーニングと高速なPDCAにより精度を上げることが必要です。
マーケティング部門も含め、営業プロセスに当てはめると、下記のようになります。

1.顧客情報獲得     (マーケティング)
2.見込客育成      (インサイドセールス)
3.アポ取り       (インサイドセールス)
4.提案検討・プレゼン  (フィールドセールス)
5.クロージング・受注  (フィールドセールス)
6.顧客成果の最大化   (カスタマーサクセス)
7.アップセル・クロスセル(カスタマーサクセス)

顧客情報獲得には、マーケティングオートメーション(MA)の導入を視野に入れることも必要ですが、マーケティングの先任者がいなければ営業スタッフの中でもデータをもとに提案を行っているメンバーに任せると成果が上がりやすい傾向があります。インサイドセールスは、問い合わせのあった顧客から的確にBANT情報(※参照)を引き出し、自社のサービスが顧客の課題を解決できる期待感を持たせ、アポイントを獲得することになるため、ヒアリング力と期待感醸成力のある営業スタッフに任せると成果が上がりやすいと考えられます。フィールドセールスには、顧客に対して課題を解決できると確信させる提案内容を検討し、プレゼンテーションにより任せて安心だと顧客に感じさせることが重要になるため、ロジカルに提案内容を検討でき、プレゼン力の高い営業スタッフに任せるとよいでしょう。最後に、カスタマーサクセスは、受注後に顧客の期待通りかそれ以上の結果を出す必要があるため、顧客の課題を正しく理解し、自社サービスによって課題解決を図り、高速にPDCAを回して顧客の事業伸長にコミットすることができるスタッフに任せると成果が上がりやすい傾向にあります。

中小企業の経営者が今後の事業を伸長させるためには、このように既存の営業メンバーの適性を見極め、成長の伸びしろを考慮した上で、新しい営業プロセス毎にそれぞれのポジションを任せることが非常に重要です。

※BANT情報とは
Budget:予算(予算はどのくらいか?)
Authority:決裁権(会う人は決定権を持っているのか?)
Needs:必要性(企業が導入の必要性を感じているのか?)
Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は?)

まとめ

中小企業の経営者は、ニューノーマルな時代に対応した受注活動を行うために、新たな営業プロセスに対応した「マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス」それぞれのポジションに対応できるスタッフの再配置と教育に注力することが重要です。
営業組織の改革には時間がかかりますが、6ヵ月後の理想とする状態を明確に設定し、今すぐ取り組むことが必須課題と言えます。

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