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ニューノーマルな時代を生き抜く中小企業の企業間連携

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ニューノーマルな時代に従来型のビジネスの進め方では、収益を充分稼ぐことが出来ない企業が続発しています。
これまでの延長線上にない未来において、従来の成功事例に縛られ積み上げ式の考え方を踏襲することは、大きなリスクになりかねない状況です。
こうした状況において、現状を打破し、新たな収益源を確保するやり方のひとつが、企業間連携です。企業間連携と言っても従来の関係性をより太くしていくというものが真っ先に浮かぶ方も少なくないと思いますが、ここで言う企業間連携は、互いの顧客に対して更なる付加価値を提供するために、異業種同士の企業が連携することを指します。
このページでは、中小企業の経営者が「早期の売上・利益改善」の一環として取り組むべき、「企業間連携」について解説したいと思います。

異業種間連携が生み出す、顧客への新たな付加価値の提供

中小企業の経営者は、自社の商品・サービスが「従来の顧客にしか価値を感じてもらえないものなのか」また、「顧客に対して直接提案しない限り、その価値を理解してもらえないものなのか」この2つの投げかけを真摯に受け止め、全力で答えを出すことが今こそ必要です。
通常10~20年の変化が2~3年で起こると言われるニューノーマルな時代を中小企業が生き抜くためには、確信を持てない中でも、「この状況下で、何が変わらないもので、何を変えなければいけないか」を判断し、経営の舵取りを行わなければいけません。
誰も答えを持っていない中、参考になる事例などありません。勝ち筋を見いだせるとすれば、上記の2つの問いに対して全力で答えを出すことです。


その際にぜひ考慮したいのが、「企業間の連携」という観点です。特に、異業種間の連携の可能性を模索することが突破口を開くカギになる可能性があります。中小企業は、顧客数は大企業と比較して少ないことがほとんどですが、その分顧客との関係性の深さ、密着度が高い傾向にあります。そして、顧客の課題についても、自社サービスで解決できない内容まで把握していることも少なくありません。だからこそ、自社の商品やサービスと被りの少ない異業種と連携することで、互いの顧客に対して、互いのサービスを提供することが可能になります。


この方法が中小企業にとって着手しやすい理由は、パートナーとなる異業種の企業と連携することで、新たな顧客に既存サービスを提供することが可能になるからです。パートナー企業が既に関係を構築できている顧客に対して、パートナー企業を通じて接点を持つことで、ファーストコンタクト時の信頼性が担保されるため、本質的な課題のヒアリングや商談に繋がりやすくなるのは間違いありません。そうすることで、結果的に効率よく受注に繋げることが可能になります。この取り組みを成功させるためには、「どの異業種企業と連携して自社の商品・サービスを顧客に案内していくか?」逆に「連携する異業種企業の商品・サービスを自社の顧客にどのように案内するか?」を見出すことが重要となります。中小企業の経営者が、この取り組みを自社の経営幹部や信頼できる外部のディスカッションパートナーと検討し、迅速に実行に移すことで、早期に成果に繋がります。

まとめ

ニューノーマルな時代において、中小企業が取り組むべき取り組みのひとつに、「異業種企業との連携」があることは間違いありません。連携する企業とパートナーシップを結び、相互に利益があるようなビジネススキームを構築することで、この局面を乗り切る一助となります。このように、上手く行っていたときには見過ごしていた手法にも目を向け、迅速に取り組むことが、今、中小企業の社長に求められています。

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