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オンライン商談とオフライン商談の違いを理解し最大効果へ

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ミュニケーション手段は、「手紙、メール、チャット、電話、オンライン面談、オフライン面談」など多岐に渡ります。
新型コロナウイルスをきっかけとして、オンライン商談へのシフトが叫ばれていますが、オンライン商談を有効活用するためには、オフライン商談との違いを理解した上で、「オンライン商談用の商談」を確立する必要があります。
オンライン商談は画面越しにオフライン商談同様にプレゼンテーションを行うと、成約率が落ちるというデータも出ています。
このページでは、ビジネスのオンライン化が進む今、中小企業の経営者が営業生産性を上げるために着手すべきオンライン商談の最適化について解説したいと思います。

オンライン商談の最適化にはオンライン商談用の商談スキル・ツールが必要

オンライン商談で成約率を上げるためには、オフラインでの商談をそのまま行うのでは十分ではありません。
同じ場所で同じ時間を共有し、商談の前後でも世間話や飲みニケーションが発生することもあるオフライン商談は、プレゼンテーション以外の要素も相まって成約に結びつくことも少なくありませんでした。しかしながら、オンラインでの商談ではこうしたものがほぼないため、画面を通じてのプレゼンテーションが成約に占めるウエイトがオフライン商談に比較して、桁違いに高くなっています。
しかしながら、オンラインで商談するケースがまだまだ少ないこともあり、オンライン商談用の商談スキルが未熟であり、商談ツールも使いこなせていないと言えるケースが多いように思います。
オンライン商談は、画面越しに商談を行うことだけではなく、事前に資料とアジェンダを送り、顧客が資料を読み込んでいる度合いに応じて、商談を画面越しの商談を画面をスマートにタイムラグなく切り替え、顧客の理解の進み具合を見計らいながら、必要に応じてグラフや動画などを駆使して、顧客が成約の意思決定をすることが出来るようにする必要があります。
各業界ごとに、オンライン商談での成約率向上は、今後の必須課題と言えます。自社サービス・商品のプレゼンテーションに応じた最適なオンライン商談の型を創り上げることが、中小企業経営者の重要なミッションと言えます。

まとめ

オンライン商談が標準化することは間違いありませんので、中小企業の経営者は営業部門の責任者、システム部門の責任者と共に、「自社におけるオンライン商談の必勝の型」を早々に確立する必要があります。そのためには、成約率の高いオフライン商談を分析し、オンライン商談となった場合に、制約を受ける部分がどの部分なのかを明確化させることがファーストステップとなります。その後、制約を受ける部分をツールや動画を有効活用することで補うだけでなく、オンライン商談ならではの強みを活かすことで、ニューノーマルな時代に対応した、「成約率の高いオンライン商談」を実現することが可能になります。そうすることで、自社の売上・利益を向上させる基盤を早急に構築することが、今中小企業の経営者に求められています。

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