columnコラム

TOP > コラム > ニューノーマル時代に対応する法人営業

経営戦略

ニューノーマル時代に対応する法人営業

新型コロナウイルスは混乱だけではなく、イノベーションも引き起こしています。テレワークの浸透、DXの推進はその中でも顕著な事例といえるのではないでしょうか。また、あらゆる業界で事業モデルの転換を余儀なくされたこともあり、新たなソリューションが多数生まれています。
この戦後最大の経済危機に立ち向かうため、ネガティブな面を受け止めつつも、この状況をポジティブに捉え、チャンスを創り出すことが重要です。
このページでは、ニューノーマルを最大限考慮し、中小企業の経営者が今取り組むべき、withコロナ/アフターコロナ時代の法人営業について解説したいと思います。

ニューノーマル時代の法人営業は、Push&Pull&Push型アプローチ

知名度が大手企業と比較して低い中小企業が、ニューノーマル時代に取るべき営業戦略は、「Push&Pull&Push型アプローチ」が最適です。
知名度がないので、いくらいいサービスやいい商品を持っていても、顧客から声がかかることは皆無です。そもそも期待してはいけません。かと言って、従来型のテレアポ架電や飛込み営業は、ニューノーマル時代には効果が半減するだけでなく、嫌われてしまいますので避けることが賢明です。では、「どうすればいいか?」その答えは、身近な人間関係にあります。例えば、大学に入学した際の友人を創るプロセスを例にとって見ましょう。

初めて会う友人に対して、いきなり「付き合ってください」や「親友になろう」などという人はいません。まずは、自己紹介をし、相手の自己紹介も聞いて徐々に相互理解を深めていくことから始めます。当然ながら関係性を創り上げ、「お付き合いをしたり、親友になるまでには時間がかかる」ものなのです。しかしながら、そういった関係を短期間で築き上げる人がいるのも事実です。
短期間で関係性を構築する人は、自己紹介の時から、顔つきや立ち振る舞いから自分が親しくなりたいという方を絞り、自己紹介をする際も親しくなりたい方が気になりそうなポイントを強調したりしています。そして、そこできっかけを作った後には、タイミングを見ながらフォローをするだけでなく、相手が自分に興味を持った場合に声をかけやすい状況を創り出します。だからこそ、親しくなりたい方が自分に興味を持った際に声をかける確率が高くなります。そうした兆しが見えた時には気さくに「今度一緒にやろうか」などと誘いの言葉をかけることで、一緒に遊びに行ったりデートしたりすることになります。

これは、仕事で会っても同様だと考えられます。
知名度のない中小企業は、まず自社のホームページで自社がどういった思いで事業を行っており、どのような悩みを抱えた顧客の役に立ちたいか、具体的には何が出来るかを端的にわかりやすく情報をまとめて発信することが最初の一歩です。次に、SNSやWEB広告などを使い、工数と費用のバランスを見ながら、ターゲットなる顧客に、自社のサービスを知ってもらうために、自社のホームページに誘導します。その際に、無料相談会や期間限定のキャンペーンなどを設定することで、興味のある方がその場で問合せをしたい仕掛けも合わせて行います。問い合わせが来た顧客には、出来れば問合せ当日、遅くても翌日には一報を入れ、課題感などをzoomなどのオンラインサービスを活用してヒアリングし、自社が役に立てるという内容であれば、早々に具体的な提案を行う日程を確定させることが重要です。

まとめ

いかがでしょうか?学生が友人と親しくなるプロセスと同じではないでしょうか。唯一異なる点と言えば、営業活動においては、直接面会をしないことを前提にコミュニケーションを積み上げるプロセスを構築することが、ニューノーマル時代の法人営業に不可欠であるという点です。先々が読めない状況ではありますが、人間が行う経済活動であることには変わりはありません。ニューノーマル時代に気を付けるべきことを考慮し、人間関係構築の原理原則を意識しながらも、ITツールを駆使することでニューノーマル時代の法人営業活動を円滑に進めることが可能です。

浅野 道人
この記事を書いた人
浅野 道人

新卒で入社した総合人材会社インテリジェンスにて法人営業を経験した後に、 経営コンサルティング会社にて大手から中小ベンチャー企業まで規模を問わず 人事領域のコンサルティングに従事。 その後、楽天にて人事・総務職、外資系人材会社にて営業マネージャー・人事職を経験。 現在、代表取締役として、WEB集客コンサルティング事業、組織・人事コンサルティング、キャリア支援事業を担当。