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【ブライダル】結婚式場のホームページに求められるマーケティング戦略とは

少子化・晩婚化による婚姻組数の減少、競合の増加、集客方法の増加ーブライダル業界を取り巻く環境は年々厳しさを増し、競争は激化しています。

結婚の在り方も、婚姻届けを役所に提出するだけで結婚式を行わない、いわゆるナシ婚スタイルや、写真だけ撮影するフォト婚など多様化しており、従来の集客方法を行うだけでは、業界の中で生き残ることが困難な時代になりました。直近のブライダル業界の動向を踏まえ、その変化に対応していくためにどのような戦略が求められているのか、集客の観点からお話しいたします。

減少する婚姻数と多様化するニーズ

国内の人口減少に伴い、婚姻数自体は減少傾向にある一方で、婚姻の在り方や結婚式のスタイルはより多様化しています。リクルートブライダル総研が実施している「ゼクシィ結婚トレンド調査2019」によると、披露宴・披露パーティの招待客人数は66.3人で減少傾向にあるものの、招待客1人あたりの挙式、披露宴・披露パーティ費用の平均は6.8万円となっており、2014年から右肩上がりで上昇しています。

結婚式の規模は抑えつつも、招待客一人ひとりへのおもてなしを重視したい、より感謝を伝えられる場にしたい、といった結婚式の”質”にこだわる傾向にあるといえます。その中で自社を選んでもらうためには、ターゲットを定め、他社との違いや自社の強みを明確に打ち出す差別化戦略が有効です。

ますます重要になる自社ホームページ

ブライダルの集客方法でまず最初に思い浮かぶのは、ゼクシィやみんなのウェディングなど、雑誌やポータルサイトという方は多いのではないでしょうか。これらの媒体は知名度があり、結婚を考え始めたカップルが目にする機会も多いため、活用するメリットは大いにありますが、競合他社と横並びの中、差別化を図ることは至難の技です。また、お客様にとっても、人生の一大イベントである結婚式だからこそ意思決定は慎重となるため、雑誌やポータルサイトに掲載された情報だけでなく、サービスの内容や特徴をより細かく知りたいというニーズは高いと言えます。そこで重要となるのが、自社のホームページです。
「既に自社ホームページは持っているし、何を今さら…」という方も多いかと思いますが、縮小しつつある市場の中で、自社ホームページが果たす役割を今一度再検討していくことが求められています。

自社ホームページの差別化戦略

デザインや写真にこだわった結婚式場のホームページは数多く存在します。むしろ他の業界よりも、ブライダル業界の方がホームページにかけるコストは高いと言えるかもしれません。しかしながら誤解を恐れずに言えば、どの結婚式場のホームページも綺麗なイメージ写真や似たようなコンテンツが並び、いくつかの式場を比較検討しているお客様が、「どの式場がいいか選べない≒他の式場との違いがわからない」状態になっていることが多いように思います。そこで今求められているのが、自社ホームページの差別化戦略です。差別化戦略を意識した自社ホームページ制作のポイントは下記の通りです。


■明確なターゲット設定
どのようなお客様に結婚式を挙げていただきたいか、主力となるターゲット層を明確化します。具体的には、性別、年代だけではなく、どのような場所に生まれ育ち、どのような生活をしていて、どのようなニーズを抱えているなどを詳細に描き、ペルソナ(ターゲット像)に落とし込みます。例えば「少人数婚を考えているカップル」ではなく、「両親や祖父母に感謝を伝える場にしたいので身内だけの少人数婚を考えているカップル」など、より写実的に設定することがポイントです。

■自社の差別化ポイントの洗い出し
ターゲットとなるお客様のニーズに応じて、他社と比較した際の自社の強み・弱みを分析します。強みとなるポイントは、自社ホームページで訴求することはもちろん、その強みを活かしたサービスの企画などにも繋げ、弱みについては、改善するか、すぐに改善できないことに関しては、お客様の期待値調整を行います。

■提案型コンテンツの追加
差別化戦略により導き出されたターゲット層に対し、自社の強みを活かしてどのような結婚式を挙げることができるのか提案するコンテンツを、自社ホームページに追加します。式場や料理紹介だけでなく、「なぜターゲット層のニーズを満たすことができるのか」という理由をきちんと伝えていくことで、ターゲット層が自社で結婚式を挙げる必然性を高めます。

まとめ

市場競争が激しいブライダル業界において、媒体だけで集客を行うことは困難な時代になりました。ターゲット層を定め、そのターゲット層に自社で結婚式を挙げる必然性を感じてもらえるようなシナリオ設計が重要です。

その一つの手段として、自社ホームページをターゲット層を口説くためのツールとしていくことが求められています。

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白土昴
この記事を書いた人
白土 昴

東京学芸大学で音楽教育を学んだ後、新卒で株式会社ローソンに入社。秋田・青森・宮城を中心にFC店舗のオーナー・アルバイト育成から経営指導まで携わる。2019年6月に株式会社グローカルに入社。自社採用・広報・庶務・アシスタントとして勤務。