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WEBマーケティング

不動産売買の主な4つの集客方法と、反響を得るコツ

インターネットが普及したことにより、不動産売買の集客手段は大きく増えました。いつでもどこでも24時間不動産情報をチェックできるようになったことで、以前と比べて販売機会は大きく拡大しています。一方で、集客手段が増えたことにより、以下のような課題もよくお聞きします。

・どの集客方法に注力すればよいかわからない
・様々な集客方法を試しているものの、戦略的には使いこなせていない

どんなお客様をターゲットにするかによって集客方法は異なります。そのため不動産売買で大きな反響を得るためには、メインとなるターゲット層を分析した上で、最も適した集客方法に注力することが欠かせません。加えてそれぞれの集客方法には特徴がありますから、方法ごとに出す情報や発信頻度などを変える必要があります。

本記事では以下にあげる4つの集客方法を取り上げ、それぞれの特徴と注意しておきたいポイントを解説します。

・ポスティング広告、チラシ
・店頭看板
・ポータルサイト
・自社ホームページ

アナログ集客ではターゲットと物件の強みを明確に決める

■ ポスティング広告、チラシ
新たに不動産を売買する方の多くは、同じエリアか近隣のエリアにお住まいの方となります。このようなエリアのセグメントは不動産の集客において重要ですから、チラシは集客するための有効な手段です。加えてポスティングにあたっては「賃貸マンションの入居者に対して不動産販売のチラシを入れる」「戸建て世帯に集中して買い取りのチラシを入れる」といった、住居別のセグメントで分けることも反響を高めるためには重要です。

一方でチラシは紙のサイズという、物理的な制約があります。またチラシは誰にでも見てもらえるメリットがある一方で、「要らない」と思われたらすぐに捨てられてしまうデメリットもあります。従って重要な情報であることを一瞬で訴求するためには、ターゲットにあわせたチラシ作りはもちろん、デザインやキャッチコピーを熟考することが求められます。あわせて広告の有効期限なども記載し、クレームを防ぎましょう。

■ 店頭看板
店頭看板は大きく分けて、設置型の看板と、お店の窓に貼るタイプの2種類があります。これらは不動産売買を希望する方が入店する上で重要な情報である一方、スペースの制約もあります。網羅的に物件を掲載する方法は一見よいように思えますが、実際には「いろいろあるけれど、欲しい物件の選択肢がない」と思われてしまい、かえって集客に結びつきにくくなってしまいます。このため店頭看板もターゲットを決めた上で、その方が興味を持つ物件を多く載せると反響を得やすくなります。

とりわけ店頭看板は通行人の目に留まることが重要です。従って窓に貼る物件情報も重要ですが、それよりも設置型の看板に力を注ぎ、興味・関心を持つ方の足を止めることが集客の向上につながります。

WEB集客は興味を持ってもらう工夫が必要

■ポータルサイト
不動産ポータルサイトは、さまざまな不動産会社の物件を1つのサイトで閲覧できることが特徴です。また利用する方も「家を買いたい」「家を売りたい」というはっきりした目的や要望を持っているため、成約率が高い方々に対してアプローチできるメリットがあります。一方で競合他社と同じフィールドで戦うことになりますから、ただ掲載するだけではなかなか反響が得られません。

従って、自社の物件が選ばれるための工夫が必要です。物件ごとにターゲット層を決めた上で物件の強みを選定し、適切なトップ画像で閲覧者を引きつけましょう。そもそも物件の強みには、駅からのアクセスの良さ、広さ、きれいなこと、近くに店舗があるなど、様々な要素があります。もしお風呂場がきれいなことが売りなら、それをトップ画像にしましょう。とにかく物件の詳細ページを見てもらわなければ成約に結びつきませんから、まずは興味を持ってもらうための工夫が求められます。

■ 自社ホームページ
自社のホームページを閲覧する方は、すでに自社に興味・関心を持っている方です。他の集客方法よりも成約率は高い一方で、できるだけ多く成約に結びつけるためには、利用者が成約する導線を考えた設計が重要です。

そのためには物件そのものの特性や地域の特性を踏まえ、物件ごとにターゲットを明確にする必要があります。その上で、利用者のニーズを踏まえたコンテンツを用意しましょう。ターゲットとなる方が物件を購入したり借りたりした場合に、どのような生活ができるか具体的にイメージできるコンテンツを掲載すると、多くの反響が得られます。この点で「かゆい所に手が届く」コンテンツを用意できると、成約率を高めることに繋がります。もちろんホームページの見やすさは重要ですが、デザインできれいに見せる工夫よりもコンテンツの中身の濃さが重要です。

これに加えて、ホームページはただ作っただけではなかなか集客に結びつきません。SEOの対策やWEB広告の運用を行うなど、自社ホームページに流入させるための工夫も求められます。一例として、どのようなキーワードで検索されているかを調査し、そのキーワードを使ったブログ記事を追加するなど、継続的に運用していくことが大切です。

まとめ

ここまで解説した通り、不動産売買にはさまざまな集客方法があります。それぞれ特徴が異なるため、ターゲット層に合わせてどの方法を重視するか決めるとよいでしょう。またチラシに「詳しくは○○で検索」と書いたり、物件のQRコードを掲載して自社ホームページと連動させたりすることで、ターゲットへの接触回数を増やすことも大切です。

また現代では不動産売買に限らず、無難なものは集客に結びつきにくい時代です。このため漫然と物件情報を掲載するだけでは反響はなかなか得にくいものです。多くの集客を得るためには、ターゲットを定めた上で物件の強みを選定し、訴求することが重要です。

お客様は不動産の売買を決めるにあたり、様々なチャネルを用いています。従って集客する側においてもそれぞれの集客方法をバラバラに運営するのではなく、ターゲットが意思決定をする流れに合わせて集客手段を連携することが求められます。このようなオムニチャネルに対応する工夫も必要ですから、反響を高め集客に結びつけるためにはそれぞれの過程でどのようなチャネルを使い、どのような情報を発信するかという検討を行うことが重要です。

株式会社グローカル WEB集客・販促事業部
この記事を書いた人
株式会社グローカル WEB集客・販促事業部

中小企業を中心に、明確なターゲティングによる集客・販促戦略の策定と、WEBを活用したニーズ喚起型アプローチを実施。 集客において、“人を口説くストーリー”を作り出すことで、広告費をかけることでの露出増ではなく、成約率向上による売上向上を実現します。 高級旅館や動物園などのレジャー施設、観光協会をはじめ、病院や弁護士事務所、カーディーラーやお菓子メーカーなど、業種業態問わず実績多数。