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【クリニック】病院の集患において、リピート患者を増やすことのメリットと3つの施策

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病院にとって集患は重要な課題です。
集患と言えば新規患者を集めることをイメージしがちですが、新規患者の獲得は打つべき施策も多く、結果的にコストが高騰しがちです。
特に美容外科や歯医者など、自由診療も行う病院においては、新規患者獲得の競争が激化しており、WEB広告やホームページ改修、SNSの活用など様々な手を打っても思ったような成果を得られず、コストばかりがかさんでしまうということもあるのではないでしょうか。

そのような場合、少し目線を変えて集患のターゲットをリピート患者にすることで、比較的スムーズに効果が得られ、集患コストが抑えられることがあります。本記事では、リピート患者獲得のメリットと施策についてご紹介します。

新規患者の獲得コストはリピート患者の獲得コストの5倍

一般的に新規患者を獲得するためのコストはリピート患者の5倍かかると言われています。そのため、リピート患者を集患のターゲットにすれば確実にコスト削減に繋がります。

 

新規患者の集患を目指す場合、ターゲットはまだ自院の存在を知らいない人であるため、先述したようにWEB広告やホームページ改修、SNSの活用など様々な施策を行う必要があります。このような施策は当然継続して行うべきであり、新規患者の集患増は常に病院が意識すべき課題ではあります。

 

ですが新規患者だけでなく、見落とされがちなリピート患者獲得に目を向け、新規患者の集患にかけるコストの一部をリピート患者の集患の施策に充てるだけで、患者増が見込める可能性が広がります。
既存患者であればすでに自院の存在を知って来院しているわけですから、集患へのハードルはグッと下がります。具体的な施策は後述しますが、例えば診察中に次回来診の提案をするだけでもリピート率を高めることができます。

 

しかし、実際には「お大事に」とだけ言って診察を終えることも多く、再来院に繋げるちょっとした工夫すらされていないのが医療業界の現状です。
既存患者をターゲットにするだけでコストを抑えながら集患増が期待できるのなら、検討してみる価値はあるのではないでしょうか。

リピート患者を増やすために今すぐできる3つの施策とは

では、実際にリピート患者を増やすためにはどうすればいいのでしょうか。
具体的には下記のような施策が考えられます。

 

①診察中に次回来診の提案を行う
美容外科の場合、例えば脱毛を行った患者さんは、綺麗になるための投資を惜しまない傾向があると考えられます。そのため、脱毛の施術だけで終わりにするのではなく、施術中に痩身や美白などを提案することで、継続して来院する可能性が高まります。新たな施術をお試しできるクーポンを付与すればさらに効果的です。

 

②信頼度を高める、的確な提案をする
求められる施術だけをそのまま行うのではなく、患者さんが気づいていない的確な提案を行うことも大切です。自分が気づいていないことに気づかせてくれて、その解決策を提案をしてくれる医者だと認識されれば、信頼度が高まります。また、患者さんが高額な施術を希望した場合、まずは患者さんの希望予算を伺い、その範囲内で同様の効果が得られる施術を提案するなど、患者さんのニーズに寄り添うことで、より信頼感を増すことができるでしょう。

 

③DM(ダイレクトメール)で後追いする
患者さんが再来院しない理由の一つが「忘れている」からです。DMは、そんな患者さんが思い出すきっかけになるツールです。自由診療の場合、アフターケアサービスの提案などを1ヵ月後にメールやはがきで送付すると効果的です。忘れた頃にDMを届けることで、費用を抑えつつ、ピンポイントな集患が可能となります。

まとめ

以上のリピート患者を増やす施策は、DMを除けばどちらもコストをかけずに今すぐ実施できる施策です。DMでの後追いも、新規患者の集患コストと比べれば、かなり安価で済ませられるでしょう。当然、新規患者の集患増を目指すことも忘れてはいけませんが、既存患者へのちょっとした工夫でリピート率を上げるほうが、集患増への近道だと言えます。集患コストの増加に頭を悩ませているなら、ぜひ検討してみてください。

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