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【ITツールメディア】顧客インタビューを通して、ターゲットの解像度を高めたことで、売上が約8,700万増加

課題ターゲットとするユーザーの情報が不足しており、改善の方向性が定められなかった: 法人向けITツールの比較サイトを運用する企業様。資料請求を通じてリード情報を収集し、その情報をITツールを掲載している企業に販売するビジネスモデルである。

サイト上ではITツールを様々なカテゴリに分けて掲載しており、需要の高いカテゴリでは十分な資料請求を獲得していた。しかし、「ワークフロー」や「ITアウトソーシング」といったカテゴリは資料請求が伸び悩んでおり、改善のための追加施策も振るわない状況だった。

こうしたツールを必要としているユーザーがどのような課題を抱えているかなどのユーザーの情報が把握できておらず、適切な対応が難しい状況であった。

施策顧客インタビューを実施し、ターゲットとなるユーザーの課題や行動の解像度を高めた: グローカルの支援では「セキュリティ診断」「ワークフロー」「ITアウトソーシング」の3つのカテゴリに重きを置き施策を実行した。

①顧客インタビュー
ターゲットユーザーへの理解を深めるため、情報システム責任者4名に顧客インタビューを実施。
インタビューを通し「普段どのような課題感を抱えているか」や「課題を解決するためにどのような行動をするか」などを細かくヒアリングした。

②ペルソナ作成
顧客インタビューの結果をもとにペルソナを作成。
年齢や職種、価値観だけでなく、行動に繋がる「潜在的な悩み」やWEBに流入する際の「検索語句」にいたるまでを詳細に定義した。

③WEB広告やランディングページの訴求内容を決定
ペルソナを参考に広告文やランディングページなどのクリエイティブを改定した。
改定案では、ペルソナが抱える課題に対して共感を促す文面や、課題解決までの道筋を示す文面を追記し、資料を請求する必然性を訴求した。

成果改善後1か月でWEB広告経由の資料請求数は52件増加、売上は約2,100万円増加: 改善から1か月で、注力した3つのカテゴリのWEB広告経由の資料請求数は0件から52件に増加。売上は約2,100万円増加した。その後も売上が伸長しており、施策開始5か月後には累計約8,700万円の売上増加となった。

解像度の高いペルソナを設定したことにより、ターゲットとなる情報システム部門のリードが集まりやすくなり、全体的な質の改善を図ることができた。