株式会社マリモホールディングス　

執行役員　社長室　室長　貝瀬雄一さま
社長室　新規事業推進部　部長　穴水正博さま

（記載内容は取材時点の情報：2023年5月）

• ●課題

・新たなWEBマーケティング部門立ち上げで、組織作りと事業推進を同時に行う必要あり
・部長以外のメンバーに経験者がいない中での内製化

• ●解決策

・グローカルがマネジメントボードの一員として戦略策定、実務推進に参加
・伴走支援により新設部門の組織作りを支援、人材育成にも貢献

• ●効果

・寄り添い引き上げる伴走コンサルティングで、良好なチームを形成
・良質なノウハウの伝授で未経験社員が短期間で急成長し戦力化、内製対応可能に
・実施前6倍の購入申し込みや、自社サイト経由での高い予約率など良好な成果を創出

●貴社の事業を教えてください

マリモホールディングスは大きく3つの事業を行っています。日本でのマンション開発や総合不動産デベロッパーとしての国内不動産事業、海外でのマンション開発や社会事業であるアフォーダブルハウジングなどを行う海外不動産事業、そして野菜宅配やホテル運営などのウェルネスや環境などに関わる事業の非不動産事業です。私たちが担当しているのがこの非不動産事業であり、「グローバルIT」「ウェルネス」「地方創生」「公共福祉」「環境衛生」の5つのカテゴリで事業を展開しています。

●どういった課題をお持ちでしたか？

非不動産事業には複数のさまざまな事業があり、新規事業をグロースさせていくためにはWEBマーケティングが重要です。スクラップ＆ビルドで柔軟に対応し、サイトのUIUX改善も迅速に行うためには、外部への委託ではなく社内で対応できることが必要と考えています。以前は広告代理店に外部委託、UIUX改善はITベンダーに開発委託していたので、スピード感のある対応ができず、社内に対応できるチームを作る必要性を痛感していました。

そのため2年前、社長室の新規事業推進部ではゼロからWEBマーケティングの社内組織を立ち上げることになりました。新しく立ち上がった組織は、責任者である部長の穴水以外の2名はマーケティング未経験者、うち1名は新卒入社社員でした。WEBマーケティング部門の立ち上げと事業推進を行いながら、マーケティング事業を自社内で対応できる内製化を目指していきました。そのために人材の育成も急スピードで行う必要がありました。

●サービスを開始するにあたってどういった課題をお持ちでしたか？

私たちはシステムインテグレーターとして事業を行ってきたので、SaaS事業は初めての経験です。当然、SaaS事業のマーケティングや営業の知識もノウハウもゼロの状態でした。マーケティングチームも立ち上げましたが、マーケティング経験者がおらず手探りで取り組んでいく必要がありました。

さらに、SaaS事業のターゲットは、これまでのシステムインテグレーター事業の顧客とは異なります。新設した経験者不在のチームであるにもかかわらず、リード作りから始めなければいけませんでした。

●課題に対して、グローカルが共に行なった取り組みについてお伺いします。まず組織立ち上げについてはどういった取り組みだったのでしょうか？

私たちの非不動産事業には複数の小さな事業があり、全てのネットマーケッティングを事業横断で取り組む必要がありました。

グローカルには、WEBマーケティング戦略の設計、コンセプト設計、UIUXのディレクションを支援いただいています。WEBマーケティング組織のマネジメントボードの一員として事業全体の推進に携わってもらっています。特にプロダクトのコンセプト設計に際しては、私たちの深い思考に伴走し一緒に突き詰めてもらいました。一般にコンサルタントは外部から一線を引いた立場で関わりますが、マネジメントメンバーとして、当事者意識を持って取り組んでもらいました。

取り組みを開始してから現在でも、毎週行うウェブマーケティング定例ミーティングにグローカルも参加し、非不動産領域事業でのマーケティング課題を共に検討しています。

また、組織が立ち上がったばかりの頃は何から取り組んで良いかわからない状況だったので、伴走してもらいながら手取り足取り導いてもらいました。

先ほどお話ししたように、WEBマーケティングを外部委託でなく社内で対応できることは必須と考えていましたが、WEBマーケティング領域は人材の需要が高く、実務経験者を中途採用しようとしても、なかなか良い人材の採用は難しい状況です。

そのため自分たちで自社事業への理解も高くスキルを身につけた人材を育てる、という方針でした。このWEBマーケティングを内製できる組織作りでもグローカルのサポートに助けられました。

●事業推進についてはいかがでしょうか？

事業推進については、私たちが持っていないスキル部分、広告運用などを経験者として実務を担当頂いています。例えばネット広告の運用でも、一般的に広告代理店はノウハウを明かさないため、広告運用のプロセスはブラックボックスになっています。それは運用ノウハウこそが価値であり、それが委託元の企業側に分かってしまうと自社運用を行えるようになるので、広告代理店としては継続契約を取ることができないからです。ですが、グローカルは運用ノウハウを私たちにオープンにし、私たちが自社で広告運用ができるようにサポートしてくれました。広告運用が自社でできるようになると、次の課題に取り組む、というステップで進んでいます。

●グローカルとの取り組みで、成果を感じた点はどういったところでしょうか？

WEBマーケティングにはセオリーがあり、通常はそれに沿ったコンサルティングが行われるので、どこのコンサルティング会社に頼んでも同じ、という面があります。コンセプト設計が最も大事なのですが、一般的なコンサルティングは、設計フレームに載せて行うだけであったり、ここの突き詰めが浅いことが多いのです。

しかしながら、グローカルはこのプロダクトのコンセプト設計に際して、深く思考することができる会社です。ここまでの精度でコンセプト設計を行うとフィーがとても高額になり、大企業以外はなかなか支払うことができない。しかしグローカルは深いコンセプト設計レベルがありながら、私たちが依頼できる金額を実現してくれています。

また、プロジェクトにおいて、グローカルからは「クライアントの事業をのばしたい」という熱量を常に感じます。毎週の定例ミーティングを通してコンサルタントの熱を感じ、チーム内にその熱量が伝播し、チームのレベル向上につながったと感じます。

一般にコンサルタントは外部から一線を引いた立場で関わりますが、そうではなくマネジメントボードの一員として関わってもらっています。当事者意識を持って一緒に考えて走れる、一緒に没入して考えてくれる、それができる稀有な会社ですね。「コンサルティング会社」ではなく「マネジメントの伴走者」だと思います。

●事業推進での成果はいかがですか？

広告運用の実務を担当してもらった無農薬野菜・無添加食品の宅配サービス『ココノミ』は、初回購入申し込みが取り組み前比で6倍増、という結果が出ています。

また、ホテル事業の『セトノウツツ』はグローカルにサイト構築も依頼したのですが、予約経由において自社サイトとOTA（Online Travel Agen、オンライン上の旅行代理店）で見ると、自社サイトが概ね50％という結果を出しています。一般的に宿泊業ではOTA経由の予約比率がとても高いため、自社サイトで50％というのは、非常に良いサイトだと言えます。

●今後、グローカルとはどのようなお取り組みを考えていらっしゃいますか？

現在行っている『ココノミ』はまだ成長過程にありますので、引き続きサポートしていただきたいですね。またWEBマーケティング領域にはさまざまなトピックス、課題があるので、今後も一緒にチャレンジをしていきたいです。

私たちはWEBマーケティングを社内で対応できる内製化を目指していますが、WEBマーケティングの世界はスピードが早く、完全に内部だけで閉じてしてしまうと情報が古くなってしまうので、外部の知見は重要だと思っています。最近の例で言えば、チャットGPTの活用についてグローカルと情報交換をし、すぐにメンバーに社内での活用を指示したこともありました。

事業立ち上げは難しく困難なことが多いですが、グローカルは新規事業を共に楽しむことができる会社なので、長くサポートをお願いしたくなりますね。