改善するためのチェックポイント

ポイント1 特典付きの商品が、通常商品と比べていかにお得なのかを明確にする

何か特典が付いた商品や、まとめて購入することで安くなる商品については、実際に単品で購入するよりお得であったとしても、単価自体は単品での購入時より高くなるというケースがよくあります。その場合、見た目の金額だけで感覚的に高いと判断されてしまうこともあります。通常購入した場合と特典付きで購入した場合の価格の違いをわかりやすく打ち出し、特典付き商品がどれほどお得かを訴求することで、購入を促すことができます。

ポイント2 高単価商品を購入するのはどのようなニーズを持つ人なのかを深堀する

当たり前ですが、通常取り扱っている商品よりも高額な商品を販売する場合、自社の主な顧客層の購入単価よりも単価が上がります。そのため、いつも利用している主な顧客層が購入をためらったり、そもそものターゲットが現在の顧客層よりも収入レベルが高い層になったりする場合があります。高単価商品を販売する際には、その商品を購入するターゲット顧客を具体的に思い描き、その人が購入する必然性をわかりやすい言葉やビジュアルで示すことが重要です。

ポイント3 顧客が求めるものへの対価として妥当な金額かどうかで値上げを判断する

不景気の時期に値下げして販売数を稼ぐという方針を取り、景気が上がった今も料金が低いままというケースが散見されます。重要なことは、ターゲット顧客にとって自社の商品がいくらなら妥当なのかを考慮した上で値付けをすることです。大半の企業は本来の提供価値より安く売っているため、ユーザーに対する提供価値への対価としての妥当性を考慮するだけで、適正な値上げ幅がわかり、値上げに踏み切れることが多々あります。

まとめ