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【旅館】新料金での販売開始3カ月後に予約単価+10,302円

  • 有名温泉地にある旅館。他館との価格競争から脱したい。
  • 訴求ポイントを踏まえたニーズ喚起型プランにリライト
  • 夕食時飲み放題、お部屋の冷蔵庫内の飲み物をすべてのプランにインクルード
課題 予約件数は減少傾向の上、他館との価格競争に陥り利益が見合っていない
典型的なオールターゲット方針を取ったため、元々あった宿の売りも鳴りを潜めてしまった中、客単価ではなく客数を追っていた為に、隣の宿に客を取られるぐらいなら利益を削ってでも自施設に迎え入れることを続けていた。予約件数が減少傾向の一途をたどる中、他館との価格競争に陥り、利益が見合っておらず値上げをしたいが、客離れを恐れている。
施策 訴求ポイントを踏まえたニーズ喚起型プランにリライト+付加価値を訴求
これまで価格や特典に頼りがちだったプラン内容を、ターゲット毎に精査した訴求ポイントを踏まえてニーズ喚起型プランにリライト。単純に価格を上げるのではなく、夕食時飲み放題、お部屋の冷蔵庫内の飲み物をすべてのプランにインクルードして展開。その他、3つある貸し切り露天風呂を無料として、客単価を一律3,000円値上げ。
また、もともと多岐に渡る部屋の種類があり、料金帯も幅があったが、管理の楽さから「おまかせ部屋」で販売していたのを取り止め、各部屋の特徴をしっかりと表して料金帯に幅を持たせた。
結果 新料金プラン販売開始3カ月後に、予約単価前年同月比+10,302円達成
値上げした新料金プランの販売開始3カ月後に、予約単価前年同月比+10,302円達成。価格重視層でなくサービス重視層へと顧客層が入れ替わり、年度途中での支援開始にも関わらず、結果的に年間売上も前年比112%。気になるインクルード分の飲料原価は一人当たり700円強。料飲売上に貢献。

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