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数々の事業を立ち上げてきたフットボーラーCSOが、グローカルで絶対実現したいこと

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久野 清文 CSO 兼 営業部 部長 CSO 兼 営業部 部長

コンサルタント セールス
CSO 兼 営業部 部長/営業部&人材紹介部

経歴

1990年生まれ。岐阜県多治見市出身。
岐阜県立多治見北高等学校卒業後、法政大学に入学。
幼少期は生粋の野球少年で全国大会3位を経験し、 法政大学に入学後は、アメフト部で全国大会2位を経験する生粋のスポーツマンであった。

新卒では、年功序列がなく実力主義で評価される環境だと感じた株式会社メイションに入社。 当時主要事業であったスマ婚にて結婚式の企画運営を担当。3年間で関東エリアマネージャーまで上り詰めた。
次のステージとして人材ビジネスに興味を持ち、レイス株式会社にて採用コンサルを経験。
その後、前職のメイションの代表取締役に誘われ、メイションにて新規事業の事業責任者に就任。 サービス立ち上げ後、新型コロナ禍で業績が苦しい時にグローカルの支援を受け、 短期間で売上が3倍、営業利益は9倍になり、グローカルの施策の効果を実感した。

2022年春にグローカルへCSO 兼 営業部 部長として参画。 新規顧客開拓のほか、顧客の新規事業コンサルにも積極的に関わっている。

グローカルに入社した理由を教えてください。

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前職では新規事業であるイベント事業の責任者をしており、 当時、事業戦略のコンサルティング支援をしていたのがグローカルでした。

実を言うと、当時の私はコンサルタントを信用していませんでした。 過去の成功体験や業界知識からくるアドバイスのみで、知名度や資本力に関わらずサービスを勝たせられるコンサルタントを過去に見ていたので、グローカルに対しても疑いの気持ちがありました。しかしいざ支援が始ると、どんどん売上が伸びていきました。

最初に衝撃を受けたのは、グローカルのターゲット戦略でした。グローカルのアプローチは、顧客を詳細に属性分けを行うことで狙うべきターゲット層を明確にし、さらに顧客のペルソナ像を細部まで描き出すことでニーズを洗い出し、顧客の求める施策の実行に繋げました。 これにより、従来の自社施策と比較して、リード獲得数が10倍に増加、ターゲット戦略の効果を実感しました。

しかしそれ以上に驚いたのは、グローカルの代表かつ担当コンサルタントの浅野の「顧客と向き合うスタンス」でした。 我々以上に事業を理解しようとする姿勢や、本音でぶつかる熱意、時には私と一緒に上司への説得に同行して頂くなど、 本当の意味で伴走してくれるコンサルタントで、「こんなコンサルタントが存在するのか」と驚きました。

その後は、会社の都合により事業のバイアウトを行うことになり、残念ながら私は当事業から離れることになりました。 その話を聞いた浅野から「ウチに来ないか」と声をかけてもらったのが入社のきっかけです。

入社の決め手は「浅野の目標を叶えたい」という思いに至ったことです。 私はこれまで多くの経営者を見てきましたが、浅野以上に顧客の事を考え、 行動に移せる経営者は見たことがなく、そういった浅野のブレない軸に強く惹かれました。 浅野が掲げる「全国の中小企業を支援する」という目標を、私自身の強みを活かすことで実現させたいと思い、入社を決めました。

グローカルでの現在の仕事内容を教えてください。

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現在はグローカルのCSOを務めています。

会社全体の戦略を描き、方針を決め、 実現可能なメンバーの行動に落とし込み、PDCAを回していくことがCSOとしての役割です。
また営業部の管掌として、メンバーのマネジメントを行うと共に、自らインサイドセールス・フィールドセールスでの新規顧客の開拓も行っています。

インサイドセールスとしては、新規顧客のリード獲得を行っており、 入社直後は経営者マッチングツールや自身の人脈を最大限活用することで、半年でリード数を5倍にしました。
フィールドセールスとしては、支援内容の提案から受注までを行います。
提案の際は、場当たり的に目の前の課題を見るのではなく、長期的な取り組みであっても、顧客の理想の実現に繋がる本質的な課題を伝えるよう意識しています。経営者への提案は一筋縄で上手くいくものではないため、自分の提案によって経営者が自社の課題を認識し、受注に繋がるときはやりがいを感じます。営業フローの見直しやターゲット企業に沿った資料作りを見直すことで、入社時から提案化率と提案化率を1.5倍以上にまで引き上げました。

また前職での営業と新規事業の経験を活かし、コンサルタントとして営業戦略・事業戦略の支援も行っています。
コンサルティングにおいては、お客様の目指すべき理想の状態を最短最速で実現すべく、「小さく、早く、確実に負ける」ことを徹底しています。 グローカルのクライアントは地方・中小企業が多いため、リソース(ヒト・モノ・カネ・情報)が十分ではないことが前提となります。限られたリソースの中で成果を出すためには、高ん順位度な仮説を立て優先順位を立てつつ、PDCAを高速で回し勝ちパターンをひとつづつ増やしていくことが求められます。

グローカルで働く中で感じている充実感はどんなことですか。

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実は私はプライベートでは2年に1度必ず引っ越しするほどの飽き性なのですが、グローカルの仕事は、飽きが来ることがありません。 入社から2年が経過しましたが、当時と現在とでは全く別の課題を抱えています。

入社当初は、まだ会社に染まり切っていないからこそ気づけた会社の未整備な仕組みの改善に注力しました。
例えば当時はコンサルタントが営業の役割を兼任しており、その結果会社全体の生産性が落ちていたため、営業部の設立を行いました。また事業計画の一部見直しや、追うべきKPIを変えることで、より現場が目標を達成できるよう基準を明確化しました。

現在は、コンサルティングにおける顧客の満足度の向上に向けた施策の検討や、 顧客の本質的な課題解決のために、いかに領域を超えた支援を提案できるかなど、 入社時とは全く異なる課題に取り組んでいます。 1~2年でここまで取り組む課題が変わったのは、グローカルが高い目標を掲げ、 目標の実現に向かって常に速いスピードでPDCAを回しているためだと思います。

またメンバーマネジメントも行っています。マネジメントの醍醐味は、チームや部下が成長した瞬間にあります。チーム全体で目標を達成した時や、部下が難易度の高い顧客から受注を獲得した時など、チームと部下の成長を実感できる瞬間こそマネジメントをする私にとって最大のやりがいです。

今後、3年後のビジョンを教えてください。

私には「日本にナレッジワーカーを増やしたい」という思いがあります。
高度経済成長期における日本の成長は、いかに海外を真似て、いかにスピーディーにこなすかを重視した、詰め込み型の義務教育によって実現しました。
しかし一歩先の未来が分からないVUCAの時代では、このやり方は通用しません。実際に日本のGDPは4位まで後退しており、このままでは日本の成長は頭打ちになると考えています。 そのため、これまでの詰め込み型の考えや教育から脱却し、自由な発想で0⇒1を生み出すことのできるナレッジワーカーこそが今後の日本には必要です。
またこの思考力があれば、幸福度の高い諸外国のように、人生の選択肢を自ら広げ、自ら選ぶことで、自己実現ができる日本人が増え、日本国民の幸福度の向上にも繋がると思っています。

そういったナレッジワーカーを増やすためには、日本の子供たちへの教育の在り方を変えるべきですが、今の義務教育をすぐに変えることは難しく、仮にビジネスで子供向けの教育サービスを作っても、家庭環境によってサービスを受けることのできない子供が出てしまいます。

そこで今私が考えているのが、中小企業の経営層や管理職を意識改革をしていくことです。
部下に対して自由な発想のもと個人の能力を活かすことができる上司がいれば、部下はナレッジワーカーとして成長する機会を得ることができます。日本の企業の7割を占める中小企業の
経営層や管理職に対してそういった教育方針を浸透させることが、日本全体にナレッジワーカーを増やすことに繋がると思います。
グローカルは今後より多くの中小企業を支援していくことになりますが、その過程で「ナレッジワーカーを増やす」ことにより日本の成長を底上げしたいと思っています。

今後入社してくる方にどのようなことを伝えたいですか。

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誰にでも、その人にしかない強みが必ずあると思うのですが、その自分の強みで顧客の事業伸長に貢献したいと思える方と働きたいです。
私は、チームメンバーは凸凹である方が高い成果が出せると信じています。 誰かの弱みを誰かの強みでカバーすることでチーム全体で高いパフォーマンスを出せることを、 学生時代のアメフトや前職のマネジメントでも経験してきました。
幸いなことに、グローカルはこれから拡大していく段階であるため、挑戦する機会が無数にあり、それぞれの強みを活かす場面がきっとあります。 また顧客事業の支援においても、多くの課題をそれぞれの強みを掛け合わせることで乗り越えています。 今後入社してくる方にも、自分の強みを理解し、チームで課題を解決したいと思える人であってほしいです。

私自身も自分の強みを生かして仕事をしています。例えば、俯瞰して考える力のもと、新規顧客の顕在的/潜在的な課題を素早く把握し提案に繋げることや、スポーツで培ったリーダーシップにて、常に社員のモチベーションを高く保ち続けることなど、多くの場面で自分の強みを生かしています。
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